律师培养专业能力与客户开发的思考

律师路上律师路上2019-09-22 收藏 : 5 查看 : 3751 评论 : 18

原创作者: Wsw_email

文章来源: 学法网 xuefa.com

5月22日正式到第一家律所实习，至今天正好4个月了。而我到第二家律所实习已近2个月。无论是在第一个所的获得的对律所以及律师业务的感性认识，还是后来到法院实习一个月，到现在已换所并领实习证近两个月，我觉得自己在每个阶段都收获良多。前两个阶段，我在学法网前期的文章已有所涉及，这次重点回顾一下近两个月来的经历、感受。

一、对律协对实习方案安排的感受

青岛律协要求实习律师每天要写日志，还给了具体的格式，本来习惯在自己日记本上写日志的习惯改到了网上。且我觉得现在需要写四段得格式化写法，更容易规范之前随性随意而写得效果：因为结构化得思考更容易训练法律思维、掌握办案有关得社会化思路。申请去济南参加集中培训前，得在点睛网听完160课时的培训课，这些课大部分确实很好——问题是，像我们这种还没有见过果园的、没有实践经验的人去听如何栽培、修剪、授粉、采摘桃树、梨树、无花果树的课程，怎能不如同嚼蜡？即使感觉很有收获，那也仅是“感觉”而已，实际上自己早就偏离轨道了，不自知而已。因此，我就只听那些自己接触过的主题，例如合同、婚姻、侵权、租赁、律师行业概念性课程、法律援助、劳动、法律顾问等，其他绝大部分课程如刑事、尽职调查、司法鉴定、建设工程等等统统不听。先实践、后理论或系统化才应该是我掌握这个领域的基本路线，而不应该是相反地从抽象到具体。这样听下来，收获还是挺大的，毕竟跟一个师父与博采众长还是有却别的。总之，得给律协点赞。

二、实践中的感受

领实习证后，已跟师父出庭3次、独立立案两次、接待当事人N次，上周五去师父的顾问社区一次、上周四在区司法局法律援助中心接待咨询一天。

开庭，让我切身感受到主张什么不重要，重要的是你有什么证据支持你的主张。师傅说：废话一大堆，不如证据一页纸有证明力。反过来说，如果庭前知道对方有什么证据的话，庭前基本上就知道庭审结果了。这一课让我认识到了证据为王。第三次出庭是跟另一律师去的，当时原告方提交了一份庭前未提交的证据（因此我们事先不知此证据的存在），第一被告完全摆出了一副：你提交啥证据我也不认得架势。作为第二被告的我们，一开始仅仅习惯性地意识到原告提交证据地目的、第一被告否定证据证明力地目的，但我们忽视了这份证据从另一个角度上证明了我们委托人具有侵权行为的过错性。此事让我们感触良多，特别觉得庭审时的经验此时显得很重要。

立案，目前都是网上立案，其本质上是形式性审查，只要要件都具备，特别是被告明确具体，诉状中描述除了清楚的法律关系且与案由一致，一般都是马上就能立案通过审核。不过，这个过程中我犯了一个错误，诉状没有针对被告数量准备、也没有留一份将来钉卷用。

接待当事人，其实对方不太在意你有什么专业的法律知识或能力，毕竟客户无从判断，他们最关注的还是你能否帮他解决问题。这时需要注意的问题是，当客人的期望不现实时，要用技巧引导客户回到现实中来，这样也能避免委托后客户投诉、不满的问题。

社区咨询时，其中一个老太太的女儿因陷入套路贷，把亲戚连累了（到处借钱）、婚也离了，把两个70岁的父母也连累了。借了20多万，目前已还了70多万，据说还得还几十万。经过我们现场指导并解释，帮她解开了心结，老太太高兴的千恩万谢。

司法局值班接待了很多，大都涉及拖欠工资、交通事故侵权等等。往往受侵害的都是这些社会草根，明显感受到他们更是那些需要法律服务帮助的人，而他么们恰恰是没有付款能力的。

三、目标专业能力的培养

实习前，一个同学就再三告诉我尽快专业化的重要性，毕竟我们不是年轻人了。强调不专业化，成长期将太长，不利于职业的顺利转换。但他没跟我讲清楚一点，什么样的专业化，也都不可能是绝对的。

反过来，即使专业化也未必就创收高，比如卖煎饼果子的未必比快餐店创收高。而创收最高的大饭店，往往馒头、米饭、酸辣土豆丝、干煸大头菜都是必须能够提供的——尽管这不是它们的特色、卖点。说白了，凡法考考的大部分科目，都是要熟练掌握并有扎实的实践经验的，比如物权、合同、侵权、人身权、婚姻家庭、刑法、诉讼法、公司法、劳动法、基本的行政法，如果你要开个大饭店，这应该是你不低于同侪标准的基础服务，就像是馒头、米饭一样。在此实践基础上，再拿出大量时间去研究你定位的特殊服务、找机会接触它，慢慢地，你有机会就要展示自己地与众不同。如果不能展示自己地特色，一般来说你的选择不太合适，应尽快调整。

律师能力强调实践性，每类案子都要有自己的体会、总结、分析改善，将实践内化为自己的能力。总之一句话，专业能力跟基础扎实并不冲突，反而是相辅相成的，两条腿不能有瘸腿。均衡发力。从此处也容易理解为何律师有3-5-8定律，必要的时间去实践是必备阶段。

四、客户开发的思考

在这些过程中，我不断思考客户如何开发、哪些客户才是高价值客户、我能给目标客户提供哪些独到的服务问题。

像社区来咨询的村民、来法律援助中心咨询的市民，能成为高价值客户的概率极低。这些人甚至大部分都是没有支付能力和支付意愿的人。在这些人身上花费精力，投入产出比肯定是极低的。如果用经济学的话来讲，就是那些价格敏感型的人大概不会是优良客户。

而我师傅的顾问单位中，有一家顾问单位在行业内全国知名，而我师傅只收其每年顾问费2万元，看起来似乎不合算，但就这一家客户每年带来的业务量有几十万的收入。这种客户才是高价值客户的一种。这种客户很难被别人抢走，因为这类客户大都是十几年培养出来的，师傅在企业就像是其内部员工一样被所有人所熟悉、当然师傅像熟悉亲人一样熟悉这个企业每一个关键岗位、部门的人。这种客户的开发模式就像投资股票一样，具有战略眼光、长期投资、跟客户一起成长、成为客户的内部人而非外人。这种客户对别的律师来讲并非没有机会，这种客户一旦有特别的专项法律服务需求时而同时其法律顾问不具有这方面的深厚经验，如果你有这种经验，很容易跟这个企业的顾问合作开发这项业务。而企业的顾问此时是最愿意合作的，因为他也不想丢掉自己的客户，同时也要让他的客户感受到他可以提供全天候全方位的法律服务。大家互利共赢。所以，自己在某个细分领域里面树立自己的口碑，有市场的律师很容易找上门来合作的。

如果做万金油律师，就广交可以互利的人脉，通过人脉和利益带来案源；如果做专业律师，就要让自己能够扬名立万，通过名带来案源，带来议价能力，实现高创收。其实万金油律师跟专业律师唯一的区别就是议价能力，如果万金油律师议价能力具有跟专业律师的同等能力，那么，万金油律师未必创收会低，很可能更高，因为他们的案源、每年能做的案子更多。

五、延申思考一下，如何成为一个能解决生存问题的律师

在这一行要活下去，律师的法律思维、精通的专业知识很重要，但实践和经验更重要。特别对于提成律师来讲。否则，为何大律师很少是博士呢？正如企业家，有多大比例是博士、硕士的呢？高学历创业反而未必能突出呢。这其实就涉及到一个问题：既然“搞法律的”或者优秀律师最重要的能力并非是法律专业知识掌握及其应用能力（我们必须强调一点，这里的优秀律师特指创收高的，而非学术水平高的，如果是问学术水平高的是哪类律师，这个问题似乎很明显），那么，一个高创收的律师到底需要的是什么能力？这个问题其实也可以更加指向性的问，高创收的律师需要具有哪些关键能力？

我现在没资格论述这个问题，但我可以分享一下自己在各个行业中对优秀人才的观察心得。我们先不谈专业领域的能力，先看看除此以外的综合能力。

1、如果你在政府或大企业（至少是集团级别的）工作，这里的核心人物以及关键角色（特指那些对组织决策、利益分配可以产生影响力的人物）一般都具备这样的能力：

被能任命他的人所认识：把自己名字卖出去的能力

被能影响他的任命的人所认可：把这些人认为比较重要的能力，自己通过事情展示出来，得到他们的认可

被能任命他的人认为他的加入有利于现有团伙的利益：至少不能有利益冲突，站队是在一起的。必须通过团队内利益冲突时展示自己的忠诚与可靠

让团队内其他对立团队所畏惧：通过事件证明自己对本团队是有价值的，不是可有可无、完全需要被所在团队保护的，能独当一面

在某个方面、特别是自己所占位置上成为本团队最适合的人选：这个领域的事情交给你大家是放心的，甚至你可以帮助团队内其他成员

以上这些是一个没有背景、靠山的人起码的能力。其他诸如察言观色能力、沟通能力、领会能力、做事恰到好处不过也不会不及、迅速识别对方七寸的能力、目标管理、策划和高效执行方案的能力、领导力、影响力、给别人带来利益能力等等，因各行各业莫不如此，在此不再赘述。

2、如果你在高校、大医院这样的单位工作，你需要的综合能力除1所述外，还有这个领域独有的特点，比如：学术发表能力、相互吹捧能力、脸上贴金能力。这些领域，名的重要性远远大于利。必须是先有名后有利的。其最突出的综合能力突出表现在如何博名、头衔上。

3、作为律师，因为不是任何一个体制内的人，作为独立的个体，还要超越上述个体的创收，似乎能力还要远远超过上述人员的综合能力。似乎律师非人精，不能成为优秀律师。

上述综合能力，可以总结为一句话：做人的能力。

4、专业能力中，我认为你所在的圈子就定义了你专业能力的边界。大部分人大概很难超越自己所在圈子所定义的现有专业水平，除非他是圈子里那位领军人物。因此，你的专业能力第一取决于你选择的律师团队、或者说哪个律师团队愿意选择你；第二取决于你自己的钻研能力，也就是，你打算把自己放到这个团队的哪个位置上去：领军人物？专家？中坚？还是普通律师。这种修行往往取决于外因条件：你做了哪些类型的案子以及数量多少、难度多大；还更取决于内因条件：你投入了多少经历、内化了多少经验、心得，独自提高了哪些方面以及提高的速度如何。

问题太大，很难把已有的感触一次性讲透，以后有感时再发吧。先到这里。

2019年9月22日星期日