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律师费报价的艺术,我的5点心得总结

律师路上 律师路上2020-08-27 收藏 : 2 查看 : 1940 评论 : 13

原创作者: 毛虫731

该文章转自: 学法网 xuefa.com

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律师费,是当事人聘请律师处理法律问题所支付的代理费。从执业到现在本人在律师费报价方面有一点小小的心得,想在此以文字的方式进行总结。由于本人是专业从事建设工程施工合同纠纷案件诉讼,因此本文所讨论的律师费报价仅限于该领域内的报价,不足之处恳请指出。

一、律师费报价考量因素之一:案涉工程所处的具体行业。

建设工程领域的合同纠纷从行业来看包括了建筑工程、公路工程、铁路工程、民航机场工程、港口与巷航道工程、水利水电工程、市政公用工程、通信与广电工程、矿业工程和机电工程等10个小行业。其中,本人代理纠纷最多的是建筑工程、公路工程、水利水电工程、机电工程和市政公用工程5个行业的纠纷。为什么要考虑行业因素?理由就是考量行业的平均利润率,行业的平均利润率是你报价基础,没有这个基础会导致你报价偏高或偏低,报价偏高会让客户望而却步,让我们丧失一次代理案件的机会,报价偏低会让我们自己认为没有客观的体现劳动价值,也就是通常所说的性价比不高。同时行业平均利润率也是有前置条件的,比如我们通常所说的房建施工单位,在13/15的条件下且不进行下浮,客户的利润率最高只能达到15%,一般来说实施精细化管理的条件下10%左右利润,如果管理不善但情况不是特别糟糕有3%-5%的利润,如果很混乱甚至有可能亏损。因此,掌握客户所处行业的平均利润率是我们报价的必修课

二、律师费报价考量因素之二:客户在案涉工程项目内的“身份”。

我们在代理案件过程中,会接触了不同类别的“身份”的客户,从项目的五大主体责任来划分有建设、勘察、设计、施工、监理单位,从细分方面来说还存在其他“身份”,比如合法的专业分包、违法分包等等。之所以要界定客户的“身份”问题,就是要明确客户在项目上的定位,这也是决定客户在项目上的话语权的问题,换句话说就是决定客户在项目上可获得的利润是多少。通常情况下,建设单位和施工单位在项目上支出成本是很高的,不仅包括了人、财、物的支出还有财务成本的支出,其获得较大数额的利润是比较合理的,而勘察、设计和监理单位主要成本在于人力成本,成本支出较小,其获得利润较少亦是合理的,但勘察、设计和监理单位在工程实践中通常是以量取胜。因此,精准的计算出客户可获得的利润是我们迈向合理报价的必备条件

三、律师报价考量因素之三:合理计算客户在案涉工程项目上的成本。

一般而言,报价是建立在客户获得利润或者急于止损的前提下,本文仅讨论客户获利情况下的报价问题,计算客户项目利润是摆在我们面前的一道不可跨越的难题,尤其是对于绝大部分为文科出身的律师来说更是难上加难。因此,我们除了平时在代理案件过程中要不断的研究关于工程造价问题外,还要有计划的系统学习常见行业的工程造价方面的专业知识,这样才能让我们能够在计算客户利润的过程中立于不败之地。

首先,客户与对方签订的合同是我们计算其获得利润的基础,合同中约定的内容和行业平均利润率直接可以计算出客户在该项目中的毛利润,这可以使我们心中确定了客户获得利润的最大值。

其次,我们一定要让客户把谈判合同的前后过程向我们陈述清楚(包括但不限于认识建设单位的途径、是否有居间人、建设单位部门负责人有无隐形的费用等等)。通常情况来说,每一个建设工程中均存在这样或那样的隐形费用,而该费不能也不敢在账面上体现,但是又客观存在。因此,不得不计算入成本范围内。

第三,了解客户的财务成本。通常情况下建设单位会要求施工单位垫资,然后按照月进度进行拨款,一般是按照施工月进度80%进行拨款,有的建设单位甚至施工月进度70%进行拨款,而进度款是保障项目顺利进行的重要前提,但是实践中很多建设单位又不能按时进行拨款,而施工单位面临赶工期和窝工损失等就不得不进行垫资。垫资过程中,有自有资金施工单位相对财务成本较低,但更多的施工单位均是在外融资,导致财务成本偏高,甚至在民间借“水钱”存在畸高的情形。因此,了解客户的财务成本对我们计算客户获得是利润具有重要作用

第四,了解客户的其他投入成本。在项目实施过程中存在很多不确定因素,比如工伤事故的赔偿就是其中的典型代表。该部分费用亦应当计入成本范围内计算。

关于成本计算问题,本人在此仅仅是进行了概况,具体还是需要我们沉下心认真学习相关专业知识并加以运用。

四、律师报价考量因素之四:分析客户心理状态。

不论我们前三个考量因素做得好还是差,我们报价的对象是拥有决策权的自然人。人在处理每件事情的时候均有不同的心理状态。心理状态的不同决定了其决策不同。我们要通过分析客户的心理状态来得出客户可能接受的报价具体数额。如报价后,发现客处于犹豫不决,我们一定要通过语言引导其心理状态,从而达到影响其决策的目的。怎样分析心理状态呢?其实方法有很多,比如语气语言分析、肢体语言分析、表情分析和综合分析等等都需要我们在实践中不断的总结和判断,在此本人不在展开分析。分析心理状态的前提是要求我们在确定诉讼方案时要分析出客户的“痛点”,结合客户的“痛点”和心理状态的分析方法得出结论后再进行报价,这样我们才能做到有的放矢

五、律师报价考量因素之五:客户的付款能力

付款能力跟客户是否有钱没有必然关系,客户有支付能力不代表他就愿意付律师费,客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师费,他可能会想方设法来支付律师费。通过客户的付款能力可以把客户分为高端、中端、低端三种,客户是否有付款能力,律师的定价策略是不一样的。怎样区分客户是什么层次的客户?我认为最简单直接的方法就是看客户在项目中是不是五大责任主体“身份”,然后按照现行法律法规将其分为“上中下”三等(主要看主体的资质等级),高中低三等就一目了然了。

客户有付款能力的,报价就要相对高点,这里到不全是因为客户有钱就多收律师费,而是因为只有这样你才可能把案件接下来,你得知道有钱人的心态,你收少了,他只会认为你能力不行,所以才报低价,如果你真有能力,时间那么宝贵,为什么收费这么低,这不合理啊。

客户没有付款能力的,主要是低端客户,相对于律师的专业技能,他更关心律师的收费。他到菜市场买菜,不相信物美价廉,觉得便宜没好货。打官司找律师这时候他到相信物美价廉了。这种人是价格敏感者,只对钱忠诚,对你是不忠诚的,改天有个更便宜的,他就会离你而去。你要做好准备,对钱忠诚的当事人说没就没了。这时候你如果还想接这个案子,可能就得考虑低价策略了

如何知道客户是否有付款能力呢?直接问客户肯定不行,这样做也太傻了。可以通过看客户的穿衣打扮、言谈举止、客户在项目中的定位、以及前期投入等等,基本也就心中有数了

本文通过5个方面来分析代理建设工程合同纠纷案件报价时需要考虑的因素。但是客户不一样,每个因素对客户的影响也会不一样,所以要不断总结接案收费的经验,从而对客户进行分类,确定每种客户的收费策略。

律师收费方面,尽管国家和地方都有一些规定予以规范,但是这些规定中的律师收费只是指导价,作为参考使用,律师收费主要还是靠律师与客户双方协商确定,有时就跟菜市场买菜一样,是双方讨价还价的结果。这样导致律师收费基本都是差别定价,各人各价。你懂得客户的消费心理,懂得游戏规则,才能为自己争取最大的利益。如果客户也懂得游戏规则,那可以见招拆招,但买的没有卖的精,因为信息不对称,客户即使是付款方也并不一定就处于优势。律师收费往大了说,那是门艺术,有些只能意会,不能言传,如果你想在律师收费中占有优势,那你就得不断去琢磨这个事
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最新评论

引用 善良的朋友 2020-8-27 12:07
学到了,谢谢你!
引用 xiaoxiaoshijie 2020-8-27 16:47
律师收费,心理博弈很重要!
引用 西门大官人2020 2020-8-27 19:38
我这么说可能有点外行。为啥要去管别人能赚多少?不该自己花多少精力赚多少钱吗?
引用 毛虫731 2020-8-28 07:34
确实应该这样,但是我们要赚钱肯定存在报价的问题,我讲的是一个心理博弈的过程
西门大官人2020: 我这么说可能有点外行。为啥要去管别人能赚多少?不该自己花多少精力赚多少钱吗?


引用 厚书学习的麦子 2020-8-28 08:22
毛虫731 发表于 2020-08-28 07:34
确实应该这样,但是我们要赚钱肯定存在报价的问题,我讲的是一个心理博弈的过程

先赞同。后面有个疑问,律协规定了最低收费,那个费用可不低了,违规操作不能用,你怎么报?
引用 jht1972 2020-8-28 08:35
这个主题还用说?这是作经济的必修课啊!!!
引用 gdlj 2020-8-28 12:48
营销手段不可取。不一定收高,别人就信你能力强,如果结果不让当事人满意,你的人脉再也建立不起来。看别人吃肉,自己喝西北风。务实才进取,同样对当事人忽悠不得。制定统一收费标准,而不想叫高就叫高。作为职业,多考虑长远。口碑打出去了,赚钱靠长远。现在当事人第一考量你的能力,提供证据给你,怎么向当事人分柝。对方不满意直接屏蔽拉黑了。
引用 cnyycl 2020-8-28 19:48

哪里都有你,是自轻自贱。傻逼。
引用 善良的朋友 2020-8-28 19:57
cnyycl 发表于 2020-08-28 19:48
哪里都有你,是自轻自贱。傻逼。

你是在说你自己吗?
引用 ljqxf 2020-8-29 01:39
工程造价专业,从事房地产,施工单位,造价公司业务。目前正努力看书考试,有朝一日我要做律师!!
引用 法考小白白白 2020-8-29 23:28
ljqxf 发表于 2020-08-29 01:39
工程造价专业,从事房地产,施工单位,造价公司业务。目前正努力看书考试,有朝一日我要做律师!!

我也是,一起加油
引用 会弹吉他 2020-8-31 14:25
这个不错
引用 aleen12 2020-9-19 08:32
干活!楼主只做建设工程,我觉得很有眼光!这个行业的当事人基本还是比较肯出律师费的。

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