文章来源: 略施小法
 不好意思，标题党了，但还不是想吸（hu）引(you)你进来，初衷不过是想和所有零起步的青年律师抱团取暖。 7年之痒，法务走到头不知道下一份工作的岗位职责没有了念想，于是今年2月中下旬正式进入律所，3月中正式拿到实习证，一年后将转正。 转行后，今年1月签约代理一起诉讼，2月过大年，3月签约一家顾问单位，4月水逆，5月再签约一家顾问单位。律师行业需要“熬”，熬资历，熬人脉，熬业绩，行业说法是3-5年可以脱贫致富，从此与法务收入两级分化，做好了3-5年的心理准备，欲望值低了，就觉得开局有点梦幻了。 如何获得这些上帝，就像同行之间千万次的问，如何开拓案源？ 答案依旧传统，熟人介绍。 但我今天想分享的是如何认识“熟人”，并让他帮你“介绍”，除了这种渠道，年轻律师在这个时代应该如何打开自己的局面提供些参考。 壹 为什么找不到客户 原因不过有以下几点：身份局限、竞争大、资历不够 1.身份局限 律师首先是一个服务行业，其实跟捏脚的一样，收钱办事让客户舒服，都应该受人尊重。但是，律师可以去捏脚，捏脚的一时半会还做不了律师，于是律师容易自认高人一等。当然也无可厚非，恩格斯曾指出：“人们自觉地或不自觉地，归根到底总是从他们阶级地位所依据的实际关系中——从他们进行生产和交换的经济关系中，获得自己的伦理观念。” 律师费肯定比捏一次脚的费用高的多，必然社会地位也相对高的多。 授薪律师离开了老板后就肩负着两项职能，营销和专业服务，即先卖自己再提供法律服务，行业里的“案源为王”四个字也说明营销优先级于专业服务，就像如果没有纠纷世界和平何以施展正义的抱负。 既然是要“卖”，那肯定少不了吆喝，于是问题来了，我高人一等，怎能低下高昂的头颅“求”你买服务了。 回顾下日常生活，营销方式不过就这几种，比如卖房子的电话营销、陌生人拜访扔名片求约见的，还有打各种广告，电视广告，网络广告，户外广告等等。打广告成本高花不起这钱，电销和陌拜简单粗暴最直接有效，毕竟很多行业通过这种方式起步，但几乎没有律师愿意通过这种方式获客，所以现在很多律所或者法律公司通过成立自己的营销部，将营销和专业服务拆分，招募非法律人的销售人员进行电销和陌拜。 2.竞争大，非刚需 一线城市中最小的深圳，有将近900家律所，专职律师、实习律师差不多2万3千多人，掐指一算，律师不是稀缺资源，老板们或多或少都有些律师朋友，常接到一个咨询还没来得及还价，客户就找了别家。 法律服务不是刚需，没有律师企业仍然可以正常经营，每个人也不希望麻烦律师和医生。 3.资历不够 这是年轻律师最大的问题，资历不够意味人脉不够，人脉不够意味的接触的案子少，处理的案子少意味着口碑可传播价值低。 但是谁没有年轻过了，本文想跟大家讨论的就是如何将熬的时间压一压，或者我们能做什么。 贰 如何获得客户的 首先，所有行业都愁这个问题； 然后，我认为，律师的成长路径应该是：专业能力-口碑效应-营销运营-商业模式。 1.专业能力 这是基础，法律职业资格考试是敲门砖，进来后的实习期也好，法务工作也罢，都是锻炼职业技能的最佳时机，应虚心学习，向前辈请教，不断实践。我在法务期间，就获得很多独立办案的机会，独立出庭，独立与当事人沟通，大标的案件与优秀律师配合，学习办案思路等等。 学会法律检索、擅用知识管理，复盘办案技能，提高文书写作能力等等，法律是门手艺活，只有熟能生巧，才能提高服务效率。 2.口碑效应 律师之间的专业水平差多少，只有业内人士才知道，对于客户他们是分不清楚，你说的他都不知道，所以好像都对。差别就在于服务，什么是服务，其实就是客户体验，对于客户需要什么样的体验，我的当事人告诉我： （1）能帮助客户解决实际问题，最好能未雨绸缪； 老律师靠经验，年轻律师靠老律师，不懂就问在什么时候都合适。同时这又是一个网络时代，通过关键词搜索，案例查找、公众号、知乎等等大把渠道一定可以找到想要的答案。 阅读大数据报告，现在很多团队通过检索裁判文书制作的行业大数据报告，对于了解一个行业是非常好的渠道，一目了然该行业常见法律纠纷，裁判观点等等。 （2）客户提供需求后要及时反馈，主动汇报工作进展； 这一点在做法务期间，有明显的不同体验感——主动汇报进展的律师“亲密感”会强很多，也愿意下一个案件继续通过合作的方式加深自我学习，当然就会向老板汇报工作时美言几句；相反，收钱后就没消息的律师则“距离感”会很强，会产生没做事还有钱收的嫉妒羡慕恨不平衡感。 所以，收到客户的需求后，应该评估工作量后及时告知交付时间。诉讼案件周期较长，也应主动提交工作进展，或许一句话或许一份精美的呈报文件，无论什么方式，主动，都是对客户最好的交代。 （3）以诚相待，多提供面聊的机会 律师不仅要通过线上的及时沟通，还要通过线下的交流。广东人喜欢喝茶，即便是尬聊也是增强情感的一种方式，同时也是互相学习，就像如何提高营销能力这一点，老板终究是老板，这是一种高段位的交流。 或者给人事、销售提供些培训等等，总之，走进客户公司，看看实际需求，也方便来年涨价。 通过以上3个方面，当达到了客户的需求，甚至超过期待时，那就是一起经典案例，客户也会在其辐射圈的需求范围内首先想到你。口碑效应是年轻律师拓展渠道的最好方式，我的当前的客户来源全是老客户推荐，以前做事用心了，人家自然认可你。 叁 我对律师营销的理解 想到竹子的一句话，“普通人真的很难去结交比自己“位高权重”的朋友，与其急着去研究如何费尽心机建立人脉，不如静下心来提高一下自己。世界很残酷，什么位置的人就会和什么位置的人交友。你的每一点进步，都会帮你打开一层社交关系。这不是势力，这只是现实。” 一个月前，我想通过进入商会的渠道认识企业家，最终超过5块钱的入会费限制了我的行动。回头想想，曾经做法务的时候接触到的企业家，都是“位高权重”的大人物，就算递一张名片又如何，老板们办公室的名片夹里的人物加起来可以绕地球几圈了吧。 当前我的客户年龄都相仿，也可以印证吃差不多的盐更容易获得更多的信任。 而对于未知的客户更广阔的市场，就得靠营销运营了。营销是要包装的，包装是给客户看的，从而形成客户或市场对你的品牌认知。这一点需要积累，不能一触而就，但始终应该有“品牌意识”。 大鱼认为品牌的认知在于“定位、客户、需求、渠道、营销、价值、服务、口碑、传播”9个关键要素。定位首当其冲，大鱼关于定位理论的核心概念是一个中心，两个基本点——以打造品牌为中心，以竞争导向和客户心智为基本点。 所谓竞争导向，就是你和同行相比，有什么优势； 所谓客户心智，就是你在客户脑中，到底有什么对他有价值的差异。 青年律师的困境正在于此，如何定位？还在熬的青年律师，没有太多业绩积累，在什么都做的“万精油”阶段，如何提升市场对自己的品牌认知？我很认同现在很多团队已经在做的商业战略布局，从产品和服务两个维度出发，实现差异化的品牌效应。 我是在去年第一次接触到法律服务产品化这个概念，并根据自己的从业经验，推出了劳动人事领域“劳动保”和建筑工程领域“建工保”两款产品，当然不够精致但至少我理解了什么是法律服务产品化。而大鱼的理解和归纳更加具象，法律服务产品的内核是两件事： 1. 把对外的服务内容、项目量化、规范化、可视化。说清楚，我会做XX事，用掉多少时间，收你多少钱。 2. 把对内的工作内容标准化、流程化、模块化。实现业务的分工协作，摆脱一个律师做所有事的现状。 就是将你经手的案件，从对内和对外两个方面打磨成产品。从实习律师到律师独立期间，无论是指导律师带来的案源还是作为授薪律师参与的案件，甚至法务期间参与的案件都是产品的零部件。在熟知的领域，做的多的案件类型就是定位的最好途径。 用产品定位，用服务打开局面，同时进行差异化的竞争。在当前的法律服务市场，竞争白热化，差异化的战略渠道包括从行业出发，比如专门做餐饮行业的律师；从专业领域出发，比如专门做建筑工程的律师等方式。 对于青年律师，只做某方面的业务可能难以维持生计，但我觉得可以从以下方面，打造自己的差异化竞争优势： 1. 服务差异化，之前提到超乎客户价值的服务体验，比如我的常顾单位，我会满足至少一月一次上门面对面解决问题的服务保证； 2. 产品差异化，案件类型差异化，做过或参与的案件都是可以深化的领域，总有一类案件做的多，不断复盘、强化、归纳、总结形成自己的知识管理体系，并适当包装； 3．行业的差异化，做好一家客户，垂直行业领域延伸，比如我的常顾单位所在办公区附近都是类似的行业，那么这些客户都是最有可能的机会。 以上3方面的差异化，可以循序渐进，毕竟时间需要累积。 专业服务影响口碑价值，树立自己的品牌认知，从而打通营销途径，合理运营，最终实现适合团队发展的商业模式。 以上只是些方法论，至于如何拓展渠道，之前提到除了电销、陌拜、广告、还有会销等，演讲是门技能，其实传播途径还是很传统，而始终认为最有效的两种方式，其一之前提到最有效口碑价值，其二就是新媒体运营。 肆 为什么需要新媒体运营？ 1.传播自己是免费的。首要原因，不花钱。不是为了成为网红，无需追求大量僵尸粉，只是有个公开的渠道让陌生无意间认识你； 2.写作是律师的优势。律师是文字工作者，写作是核心竞争力。在办理案件的同时所做的大量检索工作，稍微整理就是一篇干货满满的实务文章，很多律师都是通过坚持不懈最终出版了自己的书籍，获得更进一步的“名人价值”提升； 3.这是一个IP时代。明星通过打造人设建立自己的粉丝圈，律师也是一样。在我的朋友圈就可以看到有些运营的很好的律师，通过合伙人自己大IP形象的一点点打造，及时更新办案实务，热点问题追踪分析，不仅仅吸引律师同行关注，甚至还会得到法官的认可并被推荐，当然还有更多的潜在客户。好的产品需要广告，通过新媒体传播文字就是在传播律师团队的品牌。 创造流量目的是为了变现，有朋友问我开了公众号，有客户咨询吗？我说没有；有朋友打赏吗？我说有，我死党打发我的1块钱刚刚到账。 在这个互联网时代，人人都可以创建自己的平台，微信公众号、知乎、简书、小红书、抖音，甚至简单的朋友圈也是你的平台，你不曾想有些大牛可是有N个号，里面的每一头像背后都是可变现的资源。然后再是运营，通过建立社群、线下活动、线上课程分享等等方式将流量变现。 没有成功是一触而就，当个律师都要熬几年，从事一个新的领域也没有一夜成名的，就像我看到一篇网络爆文才认识的李佳琦，他的努力只有他自己知道。 年轻律师是一个爱学习的群体，特别是当我们成为自由职业后，就突然多了很多时间，永远不亏的投资是，不断的提高自己。 写文章难不难？营销难不难？运营难不难？难，就像我发一篇文章或视频居然要花一周的时间，选题材、选图片、选歌曲、剪片子、定标题、写法、排版等等，然而阅读数还是寥寥无几，但是当你阅读数一直在涨，新增用户又多了一个时，成就感和满足感来的如此突然。 学习不应设立界限，我们不仅要学习如何做饭，还要学会摆摊，一步步来终究可以开连锁店。 关于学习的方法论，我认为最有效就是，先学最急需的东西，然后将周边所有的资源找到后一一研读并揣摩，会很快找到提升渠道，无论如何，先写起来，执行力很重要。 年轻律师提高了专业能力，扩散了口碑效应，适当的营销运营技能，当有了稳定的案源就可以和一群志同道合的专业律师抱团构建商业模式，精准定位，再由专业的人做专业的事，将营销运营外包，让团队像一家伟大的公司一样运转，走上…… 梦醒了，看书。 |
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谢谢，开心～