完整版2017执业四年之：律师专业化及高端客户的开发和维护

上次在敲本文的时候，临时有事，遂搁笔。前些时候拉伤了小腿上某根筋，一时走路困难。这几天才接近痊愈，但一两月内打球则是奢望了。今天收到手头某职务犯罪案的判决书，起诉数罪判一罪，法定刑下较大幅度。一开始就不太纠结律师费的当事人家属在电话里连声道谢。我也总算对得起人家支付的律师费。在办公室坐坐，遂花两小时敲敲键盘，完成本文。时间有限，可能写的比较粗糙，当初想到的一些观点、论据、人和事，可能一时不会在大脑里浮现，于是不会出现在文章里。当然，现实中的一些事和技巧，出于各种考虑，也不会和你们表达得太直接和明显。但是，我依然承诺，能够分享出来给各位有志于或者正在从事律师行业的年轻朋友们的，我尽可能不保留。在行文过程中，可能我会不断地敲文字做铺垫，聊聊我的2017以及其他，一时不会直接说到这次我要说的两个主题律师专业化和高端客户的开发维护，但是，这些铺垫文字里也蕴含了这两主题的灵魂。知者自（然）知吧。

清明假期刚过，刚才在看书的时候，看到一句话，用在本文开篇比较合适：

“你爸爸如果不再进步，这都理解不了，那他会被时代淘汰，成为这个飞速发展的时代的祭品。你知道清明拜山（我母语是粤语，习惯说“拜山”，改动了一下）时以什么作为祭品吗？”

答：“猪头。”

。。。。。。是的，我们需要进步。律师行业是社会精英行业，每个律师都更想成为这个精英里那百分之20的精英。若非不得已，谁想当猪头？

律师专业化及如何开发和维护高端客户可能对学法网里的绝大部分人来说还很遥远，起码在现实中还很遥远，甚至一辈子不可及。对大部分律师从业者而言，他们整个律师生涯中会在百分之八十里兜兜转转。但我绝对相信，他们中会有少数人脱颖而出，进入百分之二十。所以，律师专业化及如何开发和维护高端客户对可能执业三年以上、并且已经具备一定经济基础的朋友可能更有现实意义。

我也不知道我是否能在接下来多少时间内进入这个城市的百分之20，即使已经进入，我也可能不知道幸福原来就是这样的。本文的叙述可能更多依托这个一线城市作为大背景，参考价值有限 。但无论如何，对那部分未来做到百分之20 的律师而言，专业化及如何开发和维护高端客户非常可能是你们会经历的一步。

我是2013年底执业的，到17年底刚满四年。2017是我执业生涯里非常重要的一年。一是这一年助理开始在她们所独立执业（她在做我助理这一年多时间里，在其他合作所挂所），但执业后我们仍能合作愉快，她一复旦毕业的学生对我这二本的竟然木有“歧视”，说明我这人还行。我绝对相信，她在到我的执业年份绝对发展得得比我今天更好。二是我自己这一年初步实现了专做公司法相关和刑事辩护的转变。17年初的时候，身边一些资源的出现，让我下决心开始转型。当时我想着，如果能够顺利实现初步转型，我可以接受在17年收入比16年减少一半，毕竟减少一半尚不至于影响生活。实际比设想的要好。当然也有一些运气，10月的时候，一位老友签了一项业务拿来和我合作（整项业务收费两百多W，他在此领域并不熟练，找我合作也算是律师合作的一直常态）。这样一算，尽管来得迟了两三个月，但业务创收还是追平并小小超过了上一年。11、12月还算不错（正常情况下，这种年底有两三月是井喷期），于是全年的增幅还能维持在正常水准，这算是个惊喜了。

说到收入【这里仅指业务收入，律师业务收入之外不谈，那和主题无关。部分律师有业务外收入（比如投资收益），我也一样，甚至那部分超过业务收入，但不是随时变现的】，也许这是部分想要做律师的人最关心的话题了。律师的收入差别很大，任何一个律师的收入由于地域、能力和运气的差别，都不具有代表性。还没入行和入行不久的朋友无需对这期待太多，也期待不了。努力之外，交给运气。我算是运气较好的。在这我就以圈内一个和我比较熟悉的年轻律师（比我大8岁）的收入为例吧，他也算是比较有参考价值的。他在04年就来了深圳，做律师前从事的是人力资源工作，在深圳买了两套房，岳父是个小开发商。他和我基本同时间执业，也就是说他在深圳工作10年才开始执业，执业第一年他的收入就到了一百万出头（我第三年才到这个数），第二年他下降到了7、80，之后都稳步上升。他是个比较有想法的人，他执业第四年他老婆开始实习，做非诉助理。他们打算在他第6年开始开拓自己的IPO业务（非上市部分。这里提以下一个常识，新三板不是严格意义的上市业务，但市场不小），辅以其他业务，夫妻拍档。我和他类似：一直往上，尚未看到瓶颈，但一直害怕瓶颈到来；一直希望天花板在那遥远的地方，即使现在我们都还远没到达。

他的上升之路很有参考价值：精明，有工作经历，有阅历，有能力，做的不错的同时仍有提升规划。这也是之前我看到学法网上有个别朋友说到想来深圳执业，但尚没更多理由支撑的时候，给出“慎来”、“可以先来深圳工作几年，熟悉这个城市，熟悉这里的人”的建议的原因。他的成长比我更有参考意义，用时间和勤奋为匙为进入律师行业做好了准备，进入后取得不错成绩后仍不懈惰，但作为朋友我还是知道他一些格局上的不足的。我在时间和勤奋上则不如他，更多的是依靠天分运气。

2017的转型起点和开始转型，我真正自豪的并不是自己仍然保持着可以引以为豪的增幅，而是选择的切入点和之后的发展证明我们作为律师的认识、判断力、视野仍然让我们自己相信我们自己还是“靠谱”的、值得自己自豪的。这一年在新的业务领域签下了三件破产和另外一两件非诉业务：当第一件暂告一段落，第二、三件再来，说明专业化，我还是可以试一试的。在这些过程中，也重新认识了这些之前从没亲自操刀过的业务。当我们还没亲自做破产业务的时候，可能还会把“管理人”“管理人资格”这样的字眼挂在嘴边。当它是我们自己的业务时，我们才知道账册的获得、如何面对当事人可能存在的“故意不支付劳动报酬”刑责等等问题才更彰显功力与技巧。第一个破产案到债权债务清理阶段暂告结束，也是三件中收费最低的一个（按阶段收费，我知道大家可能又想问收费几何了，如何收费了，30+），如产生需要再继续委托。学法网上有人问过实习做破产是否可以？如果能跟着整个破产流程学习，当然很不错。但现实中，非接案人很多情况下只能接触其中一个流程，比如你有可能只会看财会报表。这些实习中的问题怎么解决，我也不知道，我给不了建议，只有你们老板知道。

进入主题吧：律师专业化及高端客户的开发和维护

一、律师专业化

这毫无疑问是未来律师职业的方向。于是很多人都会问以什么什么为方向好不好，前景怎样。我就随便说说我眼中和我亲身经历的专业化吧。一家之言，你可以有不同意见。

1、律师是一项综合性非常强的职业。我眼内的律师，他一定要经过大量的诉讼洗礼。当常规业务你还一知半解的时候，说专业化是很奢侈的事情。常规的业务，常规的案件类型，比如刑事辩护、婚姻家事、人身损害、普通的合同纠纷等等每一个律师都应该能做，至于功力达到何种程度，就看个人了。这里说的功力，直接关系到你的收费！

之前我在学法网上说过一个小三生了孩子和原配争遗产的例子。某律师代理小三以抚养权纠纷为案由起诉，一审小三胜诉。二审原配换了律师，代理费也增加到100万，翻盘成功的例子。为什么人家这律师能收100万？人家水平高。小三的律师就是因为功底不扎实（他也是知名律师，但在这一次，他真无意在功底上欠缺了一把），从根本上给了对方翻盘的空间。同样的案子我代理过小三，当然没有给对方翻盘的机会，迫于现实压力，原配在庭上同意调解了。这里面的法律关系很简单，但如果我们没有对常规业务有熟练的掌握，如何敢称自己是个好律师？

我在学法网上还说过自己可以给做交通事故的专家上课了，也引来了学法网网友的一些质疑。甚至个别新律师还说“你做过交通事故没有？”这两三年极少做人身损害了，交通事故也就做了两三件。透露下，收费都在非风险收费委托时交，10W+。认识一位做医疗损害的，他前期收费就在20W起。为什么会有这样的收费？比如交通事故，你是否只会等着鉴定报告，计算九级伤残怎样赔偿？你对鉴定标准足够了解吗？如果你面对重型颅脑损伤病历，鉴定机构认为是九级而已，你知道怎样说服或提供什么证据证明可以评六级吗？你知道在保险公司为了拖延时间故意提出重新鉴定时如何提供说辞给法官阻止重新鉴定吗？是不是要做到这些在你眼里只能请客吃饭送红包了？于是，别人能高收费，你暂时不能。

我没做过劳动争议，我也曾经那么小看它。今天我仍然不做劳动争议。但在做第一件破产案的时候，我知道即使是破产这种收费高昂的业务，我也必须要会做劳动争议，不然我的当事人有可能被刑拘！除非我只是业务某个流程上的螺丝钉，可能我还可以懈怠，但我是这业务是签约人，我不可以。我还要期待下一笔比这更高的收费呢，我可以不会做吗？

2、我对于专业化的看法和做法有三点：

一是专业化站在常规业务已经很精通的前提下，这个前提我在上面已经谈到了。

二是兴趣。我曾是金融专业的，于是选择了公司法相关。对于刑事辩护，我有情怀，于是选择，再加上刑案和公司法相关有交集：它们的交汇点就是公司老总和高管。

三是对于自己即将走进去的那个专业领域，已经有了属于自己的业务。比如我没有2017年开始的资源，拿到了第一件破产和其他非诉业务，也不会加快进入专业化行列。上面三点都重要。我比较看重第三点。我是那种崇尚自由，在团队内喜欢掌握说话权的人，我接受不了在别人指指点点下工作，所以没有自己相关领域业务前，不会走进专业化。2017年我才开始专业化之路，原因就在于此。

如果真还要加一点：很俗，必须在钱景上带来突破，工作强度上带来轻松一些的感受。

3、我们不得不很现实地说，一个律师走专业化要以你自己的收入为基础。所以，从业三年五年，你的收入上去了，再考虑走专业化道理。尤其是对刚毕业的新人，希望对此有理性的认识。

律师行业并不相信口号。你可以喜欢口号，但不能相信。

我在执业第二年的时候，一个老律师来我办公室和我聊天。说到刑案的收入，他说：“看你刑案的数量比较可观嘛，收入怎样？“我说还行吧。他问：想没想过专做刑案。我说老前辈觉得收入怎样可以专业化呢。他说三四十万吧。这是他认为，但我绝不会认为三四十就可以走专业化的！

专业化的话题就说到此吧。有时间再继续。

二、高端客户的开发和维护

这本来是我着重想谈的问题。看了下时间，有点缺。只能粗略地说说了。或许有时间的时候会在学法网再重新写一篇，补充一些内容进去。

先说说我自己严重何谓高端客户。再说方法论，方法论就分两大块说吧：一是提高你自己，二是“因势用道”。

何谓高端客户？我没有办法定义，你们也没法定义。真要定义，只能说虚的。我们不说虚话，只能实说。我们作为律师，不要总停留在和别人（这个“别人”包括律师在内的所有人）法律服务需不需要收费、是不是要低收费、是否有关系、是否需要关系、我和谁谁所长局长法官是不是哥们这类讨论和行动上。那样作为律师,不管你是否认识到自己很low，你也在事实上很low。既然很low，就没必要讨论什么高端客户。好了，但你也不要和我举例子说某某律师他爸是什么院长，他妈又是谁谁，于是某某去年赚了几千万。人一旦阴暗猥琐，就没有享受到阳光的可能。

下面几类人都成过或者成为我的当事人和介绍人，后来成了“高端客户”，并且绝大部分保持着很好的关系：（下面提到人家的资产，地域有别，各位不要以自己所在地的经济水平来衡量。）

一是认识我或者通过别人认识我，叫我改个合同，或者去他那谈个“法律问题”，言语间没流露到“交费”的。首先说，这种事我基本不干。有时候也会判断失误，做了点工作。这类人一般在“没有多少钱”到身家几十万之间，也有极少上百万的。这部分人基本上没有谁在后来成为我在说的“高端客户”：这几年来，经过“教育”，只成了一个。

二是谈到一案件或一项目收费时，和我砍价的。这些人还算“可以”，他们或他们的公司一般资产在数十到一千万之间。这部分人遇到得比较多。在成为我今天所谓高端客户的当事人中占到六成，但这比例在这两三年明显呈下降趋势（注意，是比例而不是绝对数量）。

第三类就算不是最优质也是最受我自己欢迎的了。从第一次业务开始，就从来没有砍过价。这部分人和公司资产基本在数百万到上亿之间。在成为我今天所谓高端客户的当事人中占到二成。他们一般之前就和一些律师合作过，深谙并遵守“好律师服务意味着高收费”的道理。

还有一类就是剩下的百分之20。不得不说，他们是最优质的资源！即使他们至今没有给过业务我，在我眼内他们已经是优质高端客户。我知道，未来一定会有合作的。

你们可能也看到了，我是以“是否和我砍价”等因素作为标准来判断的。我给他们开出的费用都很合理，他们懂的自然就懂。高端客户更在意的是律师的专业水平和敬业精神、修养等方面（比如，我们完全有机会多开一些律师费，他们也一定会支付，但我绝对不会那样做）。高于平均水平的素质和修养、支付得起律师费、愿意并即使支付律师费，应该是高端客户的题中之义。但是，所有的区分和挑选标准都有缺陷，任何单一标准都无法无一例外地准确在人群中区分高低端客户：但概率客观存在。可再高水平、创收再高的律师都会遇到最低端的客户，单一的标准并不能衡量客户的高低。我们广东省和深圳市前刑辩委员主任郑律师是深圳公认的几个最具水准和最雄辩的几个律师之一。他和我们举过例子：深圳某知名企业家去咨询他，听到要收费，说“那我去找不收费的律师”；而香港过来咨询的一堆菜市场买菜的老夫妻在一进他办公室就表示“郑律师，现确定每小时咨询费，咨询结束我们就交”（郑当时的咨询收费在3到5千每小时，老夫妻主动折中交4000。后来，案件委托，老夫妻主动提出咨询费不扣除）。对比之下，高下立判。

学法网上的律师同仁们，随着你的进步和上升，逐步淘汰和舍弃底端，拥抱高端，将会是律师工作永恒的主题：你无需争辩，除非你原地踏步。律师不是耶稣和佛祖，不以普度众生为己任，“维护当事人的合法权益”才应该是你工作时的信条。耶稣和佛祖时间无限，体力精力无限，他只是比我们做得更好一点点。但是，我们对于社会的义务，对社会进步的贡献，已经在每一次“维护当事人的合法权益”中充分体现，你可以无愧、可以坦荡。

该说到方法论了吧。先把近来的一个小会议拉进来做个铺垫：

一两个星期前，去所在的某商会开理事会。会前，我们几个依约早到，在小会议室碰面，私下开了个一小时的小型研讨会。与会6人中有制造业、服务员的几位老总，还有一位资本投资大鳄，我则是在场的唯一一个律师（这我还是比较满意的，他们不让别的律师在场）。他们中有两个市人大代表，企业做得非常不一般。大家就全国尤其是深圳经济发展的现状从宏观微观上都做了毫不务虚的探讨，实实在在谈起地产行业的现在和未来、投资的可行方向、可能到来的所谓贸易战。几个商人之间也初步达成一些投资的具体合作。大家开心之余，也聊到了一些周易上的一些东西。总的看法是形势一片大好。（题外话：富人的世界里，永远都只有阳光。这是我认为大家都应该学习的：你是怎样的人，就会看到怎样的世界。）

话题颇有争论，但深圳如此蓬勃的经济发展和地位，是在座几位唯一完全没有异议的。这片弹丸之地gdp已经超过香港、广州。上市公司海内外市值已经超过上海广州的总和。我参与这6人私下座谈，业务开拓之外（在座几位无疑会成为客户甚至高端客户），也深感深圳对律师个人素质素养知识技能的需要提到了前所未有的高度：对律师的要求太高了（如果我原地踏步，几年后他们的会议我也会无缘参与）。也许在十年前,我们对这些要求连想都不会想到。联系到律师行业，律师的收入也会进一步分化，低收入律师的职业发展更艰难。这也许也是律师行业健康发展的需要和必然结果。

你们所在的城市，未来也会是这样的：更多的律师进门，更多的律师离开，律师行业愈发健康发展。

开始说方法论的第一块吧：提高你自己。关键字：学习。

素质和修养。我郑重和慎重地把这两个看似虚无的字眼放在第一位，但尽量惜字。人生而平等，没有等级，但绝对有层次（比如生意人、商人、企业家就是经商的三个层次）。我们需要不断离开一些人，拥抱一“点”人，不断洗牌，选择更优的当事人。很多时候，高端客户的开发和维护会颠覆一些你曾经认为多么正确的2B认识，从而认识到“原来我曾经多么幼稚和low”。比如你知道吗：没有任何一个优秀的企业家会喜欢他的律师和法律顾问是个酒鬼，尽管他会劝你酒！题外话：我从来没有在饭桌酒桌上成就过任何可以和”高端“沾边的当事人。

知识和技能、思维和理念（说通俗点就是学习嘛）。从你出生或者你上学开始，你所有的知识才华等积累（包括上面说到的素质和修养）都会对你正在从事的律师职业产生或多或少的影响。说了你们可能不相信，我现在还能坚持平均每天看书两小时以上。近来还在重看24史，学习一些收藏知识（当然也是爱好）。我比较遗憾的是，我的书法一般，小学时学过一段时间柳体。真很羡慕毛笔字写得非常好的同行。不少退休的区市领导爱好书法，功力也不浅。有几个已经在合作中的老总曾和我说过“有没有兴趣给写几个字，你敢写，我就敢裱好挂在我办公室”。但我的毛笔字实在登不了大雅之堂，你说比划比划倒还行。我为什么会给你们举这些例子，原因不言自明。

可能你们会问：“我去，你到告诉我，要学些什么，怎样学嘛？”我去，这倒真没法具体回答你。律师行业，包罗万象，事事皆学问。我的客户和目标群体多是商人和部分企业家，于是我需要多学习一些。比如世界经济、国内经济、甚至具体到深圳市的一些经济和行业的现状和将来可能出现的趋势；新经济形态下，传统行业经济出现困难的当下，公司企业的发展方向、投资方向；这个企业在本市或者本省它对刚人大会议出台的规划如何把握？哪些才是未来短期或长期的朝阳产业（说俗点，做哪赚钱？）？一个现金有一千万的公司和数亿的公司，你和他老总交流时，不能给出相同的意见和建议吧？

-------不要说这些问题离你很遥远，这些内容正是高端客户需要的。前段时间，一个相熟投资公司的老总竟然和我聊起虚拟货币，他竟然在这方面有投资！

如何学习嘛？人不可能精通所有。八仙过海各显神通。我在上面提到的私人会议，私人交往中学到了很多。嘿嘿，如果柳传志这样的大佬和你吃顿饭，和你坦诚地聊聊，你一定不会介意你付饭钱吧？我很喜欢特别有钱的人，原因更多在于他们常常给我很不一样的启发，可不只是因为他们能付律师费。同样，反过来说，能给公司企业赚钱的律师，也是被他们喜欢的。

所以，我常和人说，一个优秀的律师他是非常懂赚钱的，即使他那天不作律师了，即使去经商，也会成功。

我倒是特别想为思维和理念多说几句。学法网上的外行人（我把没做过律师的都称为外行人。即使你现在就是法官或检察官，于这个行业也一样是外行人，更别说你是沾不上边的路人甲了）和一些年轻律师多次说情商是多么重要。我相信我正在敲下的下面几个字是正确的：智商和情商只是基础，思维和理念比它们重要并且有逼格多了。智商情商可能会让你在普通律师这个层次晃荡，但你要进入百分之20或者10俱乐部，必须在思维和理念上突破。当然，随着你层次的提高，你的理念和视野也会不断改变。

总之，高端客户的开发和维护的前提总结是“腹有诗书气自华”、“花香蝶自来”。让你更有逼格，多和牛逼的人们做朋友吧。

该说第二大块了：“因势用道”。

“因势用道”以“提高你自己”为基础。

这一块我不想敲多少字，因为要说的例子太多了，要形成观点和看法则非常困难。想起前几天学法网上有律师谈到律师是不是要装的问题。去年行业内也出过一件某姓律师被批评说所谓“炫富、装”的事儿。我想结合起来，说说“因势用道”。那就先说说“装”吧。我的观点是，真实的装（真实、真实、真实，重要事情说三遍！）、方向正确的装，是能够开发和维护高端客户的。你装是为了我好，我为什么要介意你装呢？

在这就不谈律师的包装了，车车啊，穿职业装啊，在谈起高端客户开发话题时说这些，好像过于常识化了。再说了，在深圳，律师开台三五十万的车车，起不了包装作用的。要靠车装，百八十万吧，但还不能常开常用。毕竟在深圳这样的车，现实地说对百分之20那部分律师和高端客户来说，也就是相当于在几线城市买台摩托（不要吃惊，真是这样）。

那么，真要装，“装”什么呢？那位某律师在微博上晒包包，晒发票，鄙人认为那是方向不对-----当然，如果数百上千W的律师业务是她自己签下的，我会表达我的敬意，但明显是团队的业务，你不是老大还拿出来晒，方向就不大对了，因为我一向是个非常强调“业务是自己的”“律师必须有自己的业务”的人。以我的经验，你真要装，装什么这个话题，我以例子来说明吧。除去超级富豪，其他千万至数亿资产的中小企业主把房产看做财富的象征，他们可能也在炒房，欠着可以把控的那小2、3千万房贷，他们在把大笔数笔或全部法律业务交给某个律师的时候，他会要求这个律师一定不能是个穷人：你要做到这一点，绝对不是包包钢笔手表车车能体现的。

说到这，你们可能也看出我要表达的了，你真要装，可以装房子。这可是非常有杀伤力的（这种杀伤力就和你办公室里如山的案件案卷之于普通客户一样），常常能让你轻松拿下一些业务。再强调一次，不能为装而装，更不能作假！可以说具体例子了。我在某商会有几个很稳定的客户，几年了，我为他们办的案件和业务他们也很满意，我们之间已经建立了稳定的信任。商会里原来那两三个律师在这个圈子里基本已出局，这几个客户偶尔也会介绍一些他们圈中的朋友给我。有一次，其中一个D总说他的朋友R总（他一说名字，原来也是我很想靠近并开拓的人）在不久有项目，手笔大，需要律师自始至终跟进，控制风险，他想把我推荐给他朋友。见面的时候，三四个人在介绍人的公司办公室见面，喝茶聊天颇为愉快。我们大伙竟然一小时左右到结束没有谈起主题，R总只问了我个平常不过的问题“Z律师，你家在哪呢，哪天我和D总去你家吃饭”。我非常留意他的反应，他得到答案后，楞了一两秒。毫无疑问，我看上去还不算老，听到我家的位置，他略显惊讶，这个神情让我知道D总之前没有和他说过我家在哪，但我敏感的感到业务基本可以确定能拿下了。后来，他们俩去我家吃过一次饭（比较明显，他在第一次见面的时候怀疑我家不在那地）。现在，他项目的律师费用已经进入步步付费阶段了。

-------这个过程是这样的。一个看上去尚算年轻的律师，家在那个位置，他已经不会在业务能力上质疑。业务本身的咨询，已经不存在必要了。但他怀疑真实性，于是来做客。然后，一切顺理成章。

每个城市都有约定俗成的一些富人小区，如深圳的香蜜湖周边，蛇口，正在崛起的前海湾等等。经验及建议：有条件的律师可以考虑在你所在的城市的公认的房价高小区置业。运用得好的话，对你所在城市的高端客户开发是有助推力的。并且在拿下业务后，他会对你有足够的尊重，因为他知道你的层次足可以配得上他。第一次之后，还会给你带来更多的优质客户和业务。

结合“装”聊了下“因势用道”。下面再进一步用例子阐述另一“因势用道”途径吧。我不总结理论，你们自己体会好了。

参与到高端客户的利益中来，你值得拥有。

此处“利益”所指，完全的合法利益，排除任何非法和模糊利益。

每个律师对于目标客户的指向不同。比如学法网上的D律师对公司、企业、事业单位、社区、政F等等都用心用力开拓。我比较单纯，仅就高端客户而言，目标也很明确而固执：重心在公司企业，民营企业为重，如果其老总为知识分子出身，则再好不过了。当和有的老总业务往来多了，建立起信任后，在他们的邀请下，我会有一些个人投资进入他们的领域。那么问题来了，这种信任从何而来？他们在选择我作为律师开始，他们比较在意我作为律师的业务能力，我则比较在意他们的素质修养（这是我更喜欢上面说到的老总为知识分子出身的企业的原因）。时间久了，参与他们的投资也是不错的选择。但做到这一步的时候，他们的法律业务完全委托你已经不会有任何问题了。这些参与投资不仅仅限于金钱（当合适的时候，尤其是第一次投资，往往是现金），比如，你是办理破产案中，利用过你的资源成功地让企业实现重整，你就可以放心投资了。

律师和优质客户有共同的投资，比社会上的创业更容易成功。这部分的收入，很多时候超越处理律师业务的收入。这种理念很符合我常说的“好律师都是很会赚钱的”，我自己也在不断付诸实践中。

当然，说一千道一万，“因势用道”必须以“提高你自己”为基础。”“提高你自己”才是高端客户的开发和维护的完全之义，而学习绝对是一件快乐的事情，充实了自己，提高了我们的生活和我们自己对于这个社会的意义。没有任何一个上档次的老总不喜欢对区域、全国甚至世界经济宏观微观上都有深刻理解的律师，更没有任何一个上档次的老总不喜欢能指导他公司投资、为彼此赚钱的律师。

学法网上的同仁们，我们是律师，谈论当事人和“高端客户”这个群体，我们不能回避一个客观事实：他们在选择我们，我们也在选择他们。他们和我们一样，有层次，有高低。我们都选择适合我们的人吧。

说些题外话。律师从业的红利很多。如果我们囿于自己的一片狭隘天地，看到的世界就会很小。但是，不得不说大部分律师也就只能看到不大的世界。能拥抱大片世界的律师，除了他的环境和勤奋，更与天分、机遇息息相关。一个优秀的律师，他的视野和思维是开阔的。做律师的好处，不仅仅能是办案能力的提升和精通，视野、思维、格局的提升给你带来的好处，能让你比其他人或者其他同行更懂得去拥抱这个世界的美好。

时间很短，我也只能在有限的时间内敲敲键盘，准备结束本文了。还有很多的亲历例子想说，很多观点向表达。或一时想不起，或一时不方便写出来，于是它们没有出现在本文。我执业在小平同志划的那个圈，这里的律师可能更勤于思考、研究和探索。一线城市的人们，律师和他们的客户，可能真有别于二三四线城市，大中小企业家们讨论的是千万上亿数十亿的生意和项目，而在三四线，拿着几百万现金可以觉得自己就是帝王。对于法律服务，我们不断地研发，就像企业研发产品一样。一线城市的律师，整体水平也确实要高一些，因为他们无法不努力；他们也有部分很平庸的律师，或被淘汰，或因为努力从平庸变为优秀。无论哪里，有一样东西是相同的：铁打的市场，流水的律师，多少人来了，更多的人离开。

我们无法回避地域有别，如果文章出现了一些数字，也只是这个小渔村的情况，别地情况可能不一。仅希望本文能给学法网上的有心者一些启发，并非用来学习。不是法律文书，我一向比较随意，如有错别字，请勿介意。

提升，是律师执业过程中永恒的旋律；而突破不局限于业务能力的提升；业务能力之外的世界更广阔的。

愿你我的天花板，永远在遥远的前方！

       一脸懵逼的进来，一脸懵逼的出来，像看霍金的书一样，部分能懂、部分不懂。也像看一些法条一样，可能真的到了那一天，才能体会，也可能那一天永远不会到来。

       话说，学法网的默认字体是很小的；如果打长篇文章，要改字号的。

拜读前辈文章。

就这一次 发表于 2018-4-9 20:01
一脸懵逼的进来，一脸懵逼的出来，像看霍金的书一样，部分能懂、部分不懂。也像看一些法条一样，可 ...

字体、不显段落。加上我喜欢用括号，写得随意，不检查，错字别字多影响意思表达。
全文大概表达了几个意思。一是说了我2017年的一些新情况。二是专业化建立在精通常规诉讼的基础上，因为更专业更高端收费高昂的业务也离不开对常规案件的掌握（比如破产案需要精通劳动争议）。专业化还需要已经具备较高收入为前提，收入上不去谈什么专业？三是高端客户。支付得起并愿意支付更高的律师费、具备高素质于修养的当事人才有可能成为律师的高端客户。随着自身的提升，律师应该逐步远离低端客户，拥抱高端。为了做到这一点，一是要提升我们自身的素养、修养、知识、技能等，提高的途径除了自我学习，多和优秀的同行、企业主们交流，掌握我们可能没有条件自我学习获得的知识，并将这些知识用于帮助我们的目标群体（高端客户）。至于如何开发和维护高端客户，则举例说了两条途径：一是通过外在硬件说服和吸引这些高端当事人，文中以富人区置业（住宅）这一特别有杀伤力的硬件为例；二是在有了合作后，进入高端客户的（合法）利益圈，比如投资，获得律师业务外的收入。总之，具备业务能力和经济实力的时候，跳出业务本身，才能寻求更大的突破。

我很奇怪我一下子就懂了

砚红丁丁 发表于 2018-4-9 23:09
我很奇怪我一下子就懂了

知易行难啊。

学法网的多元环境下，楼主能够坚持分享执业心得，。楼主多篇文章中透漏出的诉讼技巧让我神往已久，希望有机会能当面拜访求教。

请问律师费一般是【事前付全款】or【事后付全款】or【事前付一部分、事后付尾款】?

生化危机 发表于 2018-4-10 00:45
请问律师费一般是【事前付全款】or【事后付全款】or【事前付一部分、事后付尾款】?

第一是常态，第三次之，完全拒绝第二。原则是：先付费，后工作。