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想做一个能赚钱的律师?那今天这个话题,你永远绕不开!

律师路上 律师路上2021-05-10 收藏 : 4 查看 : 2674 评论 : 14

原创作者: kxl19901118

文章来源: 学法网 xuefa.com

谈判2.png

如何谈案,是律师执业中绕不开的话题。我自己也是个刚执业的律师,所以只能抛砖引玉,谈一些我在目前阶段理解的谈案思路。想法可能不成熟,但至少是真诚的,希望学法网上的各位前辈们不吝赐教。

一、谈案的目的是什么

对律师来说,谈案的目的,是为了现在或将来的成交。

具体又可以根据案件的具体情况划分。如果是可以委托的争议,那么谈案的目的就是成交。如果无法构成委托事项,那就是向客户展现自己的专业及人格魅力(如有),争取未来的成交。

谈案子,其实谈的是人,不能光看一时一地的得失,眼光要放得更加长远。年轻律师总是担忧自己的案源,如果只用自己的人际网去拓展案源,那确实难以为继。但如果可以把和自己交流过的客户变成自己的“自来水”,那么假以时日,总会有案子出现。

可能这次客户问的问题并不能成交,但这是与客户建立信任的第一步。刚执业的律师,远不到挑选客户的地步,因为我们不为人所知,一是因为案件做得不够多,二是因为知道我们是律师的人不够多。

二、谈案的基本思路

看事儿:律师的价值,在于解决问题,而不在于服务本身!客户找我们是为了解决自己的问题的,而不是为了“找个律师”。如果经过分析和判断,客户委托我们有可能达到目的,那这个事儿就可以去做。当然,客户作为非专业人士,有时候他对目的的认知有偏差,去给客户提供真正切实可行的方案也是律师的价值。总之,当客户有一个事情找到我们,我们应该全盘为客户考虑,这个事情怎么去处理(不要局限于法律方案,不要为了成案加大客户的诉累!)能达到客户的目的。如果客户的首要目的无法达到,是否有退而求其次的方案。成为能提供最佳方案的律师,才会真正得到客户的认可和推荐。哪怕在这个案子里你没收到钱,广积善缘,总会有越来越多的人知道你

提炼该部分:

接到需求——了解事件相关的情况,了解客户的核心诉求,判断客户核心诉求能否实现,如果不能是否有替代方案——将问题的解决方案告知客户,解答客户关于解决方案的相关疑问。

看客户:看客户的学问就很大了。

我认为谈案中要关注以下几点:

(1)了解客户性格:

客户是优柔寡断、寻求帮助型的,我们需要统揽对话,帮其做决策,给予其信心。

客户属于强势型的,我们既不能太奴颜婢膝,也不能太针锋相对,我们比之客户,唯一的优势也就是多掌握了一些法律知识,与这种客户沟通,我们是不卑不亢的军师,和客户需有同仇敌忾之感。

其余的不表,核心要点就是针对客户的性格,选择双方沟通能顺利进行的方式。这需要我们在实践中不断反思和总结。

(2)真正理解客户需求

有时候一个案子开始谈了,我们容易急于关注案件本身,其实在服务行业,核心服务的是人。所以,我们在谈案阶段,要真正理解客户需求。一个标的小的案子,客户委托可能不是为了获取经济利益,而是为了出口气。一个没有证据的案子,客户可能不是为了胜诉,就是为了法庭上能有与对方交流的机会。全面探寻客户需求,是我们在谈案阶段需要完成的首要目标。有时候侃侃而谈并不一定能取得客户的信任,倾听和理解客户需求可能更加难得

谈案中的大忌是只见案件、不见客户,忽略与客户沟通的方式方法,甚至让客户感觉到自己被冒犯和否定。

(3)预判客户支付意愿

成交的要点,除了服务就是价格。在完成了基本的服务预判后,我们就要开始预判客户支付意愿。我认为客户支付意愿的形成主要由以下几个方面构成:

1.客户通过我方服务可能获取的经济利益;

2.客户经济状况;

3.客户对知识付费的认知;

4.案件难易程度;

5.客户对我方的信任和认可程度。

预判客户支付意愿是为了报出一个合理的价格,太高的价格不利于成交,太低的价格除了容易构成低价竞争对我们来说也不可持续。报价可能是谈案中较为核心的部分,围绕着以上几点不断在实践中积累报价经验,防止在谈案的最后一刻崩盘,是我们终身的修行。

找到当事人成本和我方成本的平衡,达到双赢,是较为理想的谈案结果。

三、总结一下,谈案中可遵守以下几个原则:

(1)解决问题原则:要记住律师的核心价值在于解决问题,而不仅仅是售卖自己的时间。

(2)服务原则:要记住律师行业仍然是服务业,对待客户需要有服务精神,维护好客户的用户体验。

(3)双赢原则:有的文章把律师和客户关系搞得很紧张,律师像防贼一样防着客户白嫖,客户又觉得律师收了钱没办事。随着执业年限的增长,有的客户可能确实无法支付我们的律师费,那可以推荐给适合阶段的律师,实现资源的有效配置。双赢就是把对方的诉求也纳入我们的视野,根据自身的情况,制定合理的解决方案

谈案思路可能是个动态调整的过程,以上文字具有较强的个人风格,仅供参考。
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已有14评论

最新评论

引用 勇敢的心2019 2021-3-6 21:26
这么好的文章必须顶起。
引用 943194696 2021-3-7 10:27
真不错
引用 善良的朋友 2021-3-7 11:23
很好
引用 yl168906 2021-3-7 18:04
好文
引用 kxl19901118 2021-3-7 22:47
大家如果有什么关于律师执业的困惑,也可以留言,我会尽量将自己的经验分享给大家,让朋友们可以少走弯路
引用 lac03 2021-3-8 23:31
今晚拜读楼主两贴受益匪浅
引用 第五人格 2021-3-10 19:19
干货
引用 michaelstar 2021-3-15 15:08
优秀的
引用 Olivia_Ou 2021-3-19 16:25
此文似曾相识,高云的《思维的笔记》中对此也有所阐述。
引用 kxl19901118 2021-3-22 16:48
Olivia_Ou 发表于 2021-3-19 16:25
此文似曾相识,高云的《思维的笔记》中对此也有所阐述。

有看过高老师的大作,有收到启发
引用 13102354320 2021-5-11 10:08
棒棒哒
引用 寒烟袅袅碧水幽 2021-5-12 08:12
真好,受用了
引用 经典王 2021-5-17 19:15
做律师要眼光长远
引用 19851775150 2021-5-23 22:15
等积累到一定程度,钱都不是问题

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