让6类客户和你快速签约的方法

　　二、犹豫不决型客户

　　客户特点：

　　1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。这种客户往往还没有决定是否采取诉讼方式解决问题，或者对案件的事实并没有完全说明；

　　2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

　　情景1：

　　律师：咱们上回讨论的时候提到的转账凭证，您找到了吗？这份证据对我们判断案子风险至关重要。

　　客户：当时的负责人已经离职/时间太久/银行不好查找…

　　（如此反复，客户仍不积极配合）

　　情景2：

　　律师：您已经想好这个案子要启动诉讼程序了吗？我们可以安排律师去调查取证并立案了。

　　客户：我还没有想好，现在起诉…会不会…（如：激怒人家，一气之下就不还钱了呢？）

　　律师应对：

　　1、针对此类客户，律师一定要让客户理解，只有把问题摆出来，把案情完全说清楚才能获得解决；

　　2、提出最针对性、最实质的问题，不可给客户回避问题的机会。如：您是否真的决定通过诉讼解决这次纠纷？您是否想好了现在就要启动诉讼？

　　注意：律师应具有职业道德，如果发现客户不愿采取诉讼方式化解纠纷，而另有其他方法解决问题，要及时向客户尽到提醒义务；

　　3、以成功案例说服客户，多谈合作诚意；

　　4、进入导演角色，把控案件进程，减少对方决策风险。

　　三、爽快同意型客户

　　客户特点：

　　1、洽谈的时候爽快，催促签订委托代理协议时又反悔，找各种理由与借口，回避关键签约合作的问题；

　　2、一到案件具体推进阶段，总临时改变主意。

　　情景1：

　　（在洽谈时）

　　客户：行，我们就决定由你们代理这个案子了，回头咱们再签协议。

　　（几日后）

　　律师：您看您什么时间方便咱们签代理协议呢？这样我们好着手案件准备工作。

　　客户：啊，我最近在外面出差，你们就先准备着吧……文件也先写一份，回头我看看……

　　情景2：

　　（已经敲定好诉讼方案后）

　　律师：之前给您建议的，您先召开一次股东会议……

　　客户：之前是这么说的，但我觉得还是不太妥，先暂停一下吧……

　　律师应对：

　　1、保持与客户密切联系，强化客户对案件及决策的信心，防止客户因思虑过多而再三改变计划；

　　2、告诉他们早一天合作的好处；

　　3、找一个推动（push）的理由，可以从时间、价格、诉讼利益等角度切入，说服客户尽快采取行动；

　　4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）；

　　5、尽量排除客户再拖的机会和借口，如“代理协议我们可以给您邮寄过去，您盖完章之后邮给我们就可以了”、“这次机会您错过，再取得相应证据就很难了”；

　　6、强调客户此前对律师的各种认同。

　　四、悲观失望型客户

　　客户特点：

　　客户体验过其他律师的代理服务，结果不理想，或案件中对方代理律师较为强势，客户对律师在案件中的作用，持消极、抗拒态度。

　　情景1：

　　（原审中，客户以高额代理费用聘请律师，但案件仍然败诉）

　　律师：（汇报案件初步分析意见）……

　　客户：哎，案子是分析的不错，但感觉雇不雇律师对案子没有什么决定性影响啊。

　　情景2：

　　（对方的代理律师既往业绩十分优异）

　　客户：今天我听说对方律师……我雇再好的律师能好过对方的吗？学法网微信号（xuefa5）法律人必备！

　　律师应对：

　　1、了解所有原因及案件细节，可以用开放式的提问，诱导客户表露意向：“您觉得这个阶段，xx问题还需要我们再为您做……吗？”、“案件原审的时候，代理律师做了xxx吗？”

　　2、根据客户对开放式提问的整体回答，向其罗列原审结果不理想的可能原因，或本阶段扭转案件局势的可能，步骤如下：

　　（1）站到客户原代理律师的“对立面”；

　　（2）剖析原审案件结果不理想的症结所在，如原审证据瑕疵、庭审上律师表现存在失误等，给出在未来案件代理工作中能够避免同样问题的方案；

　　（3）打消客户顾虑，阐明我们的优势，如大量同类案件的胜诉经验、周全的诉讼计划、完整的案件代理流程等；

　　3、多次深入探讨，给出相对详细的方案。请注意，悲观失望的人共同特点就是：不相信任何办法能够解决他们的问题，这时候律师们需要极力获得其信任及信心。

　　4、针对悲观失望的人，关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样——告诉他们，最坏不会坏到哪里去；其次，是设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证案件最终的诉讼利益。