文章来源: 天同诉讼圈
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五、“专家型”客户 客户特点： 1、有一些客户，会在案件咨询前自学相关知识，认为自己在该领域有超过律师的专业技能； 2、由于案件久拖不决，客户“久病成医”，或者是合作律师此前介入案件较久，因此对案件事实和法律适用有着相对独立的看法，相对固执。 情景1： 客户：我都查过《合同法》了，法院是支持“情势变更”的呀，我按照合同规定的价钱卖给他，我比现在市场价卖要少赚不少啊，为什么你们方案里面没提啊？（实际上该情况并不能适用情势变更原则） 情景2： 客户：这个案子我都打了五六年了，证据我比你们熟，鉴定报告没问题的，法院不认可肯定有猫腻！ 律师：是的，这个案子的确是需要进行鉴定，但具体还分为三个步骤：鉴定工程是否存在质量问题；鉴定如何修复；再作价格鉴定等，咱们此前的鉴定只是其中一部分…… 律师应对： 1、首先对案子的情况充分把握，考虑客户所提出的意见的合理性； 2、分情况考虑： A 如果客户提出的意见存在合理性，但与审判实践仍有一定出入，此时需对客户的周密考虑加以肯定，如“嗯，您说的这种情况可能是存在的，但是……（阐述对案子更客观的看法）”； B 如果客户提出的意见仅是对法律规定的片面解读，此时律师需委婉而坚定地表达专业意见，并向客户分析专业意见与客户意见的分歧点； 3、以此前同类案件的胜诉判决，向客户证明自己专业意见的正确性； 4、可适当的讲专业术语，树立自己的专业形象，博得客户信任。 六、“霸道总裁型”客户 客户特点： 此类客户控制欲较强，在与律师交流时，喜爱占据主动并频繁打断律师说话，力图主导案件洽谈；甚至有客户会把律师当作对手，决心要打压之并赢得交锋的胜利，以求在委托代理方案磋商中，取得更优价格或条件。 情景： 律师：这是我们之前成功代理的、与您的案子情况相似的案例汇总……（话音未落，被打断） 客户：不用说你们赢过多少案子，我都知道。（话锋一转）你们所成立也没多久，律师都太年轻吧…… 律师应对： 1、尽量选择外向型人性格的律师，来迎接这类客户拍来的“砖”，并做好埋头苦干、锲而不舍的准备； 2、可以部分肯定或理解其对律师“诋毁”中包含的某点，如举例说：“之前也有客户在最初接触的时候，有和您一样的担忧，但最后案件胜诉，双方合作非常愉快”； 3、对待这类客户一定要注意： （1）尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰律师所能提供的法律服务，尽量不要刺激或挑起这类客户习惯性驳斥对方的欲望，如“我们能给您提供最全面的、最高胜诉概率的诉讼方案”与“我们能够为您提供尽可能合理的方案”两种表述方式，最好选择后者； （2）尽量克制与之争夺说话的主动权，切记，律师的战场在法庭，与客户谈判过程中挫其锐气，除了两败俱伤外，毫无意义； （3）不争夺话语权，但永远不要偏离主题，随时记得要围绕案件事实和法律意见展开讨论； （4）如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要让客户觉得他煞掉了律师的气场，导致律师在代理方案谈判中处于劣势；要保持诚恳中性、自信的语气，不要轻易逗笑； （5）要保持冷静，收放自如，不被其激怒，同时提出各种解决问题的方案，避免客户对律师专业性产生质疑； （6）可以尝试新的更好、更完美的沟通方式，如邮件、电话会议等。 律师的最大王牌是过硬的专业知识，尽管我们要以谦和的态度接待客户，但请永远要保持骨子里“狼”的本性——对拿下并赢得案件的执着！点击查看更多律师路上精彩文章，关注学法网微信号（xuefa5）让在法律路上的您少走更多弯路！ |
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