中国律所“巨无霸"，未来还能称霸吗？

律师路上律师路上2018-10-17 收藏 : 8 查看 : 16370 评论 : 8

原创作者: 林戈周正

文章来源: 智合研究院

“在所有迥异的高度复杂现象中，都存在着共同的概念框架——动物、植物、人类社会行为、城市与公司的活力、增长和组织事实上都遵循类似的一般规律。”——《规模》[英] 杰弗里·韦斯特

律师事务所就是一种生命体，从文化基因、律师个人、提供的产品/服务到管理架构、分支机构，都可以被视为其DNA、细胞、血管和肌体。律师事务所的发展也会遵循一定的生态与发展的脉络，与社会经济部门及中国法律服务市场的演变紧密相连。

中国律所的规模化已经是一个众所周知的现象，那么在这个现象背后，有哪些“巨无霸”律所？规模化发展的两种模式“自然增长”和“品牌增长”带来了什么样的红利？中国律所规模化发展的未来趋势是什么？在过往的20年中，中国大所的发展脉络是怎样的，未来将往何处去？当前中国法律服务市场的主要矛盾是什么？是本文想要探讨的问题。

一、中国律所中的“巨无霸”

在2018年的亚太100强律所报告中，中国律所共有38家上榜，榜单前八名均为中国律所，分别是盈科、德恒、锦天城、国浩、金杜、中银、北京德和衡、中伦，这8家律所的执业律师人数均超过了千人。

执业律师人数在500-1000人之间的律所有8家，分别是隆安、泰和泰、康达、中伦文德、金诚同达、观韬中茂、广东广和、天驰君泰。

分所数量在10家以上的律所共有21家，在20家以上的律所有10家。这些律所可以说代表了中国律所中的“巨无霸”。

从2016年到2017年的情况来看，执业律师人数增长最快的中国律所有14家，其中天驰君泰和德恒的增长均超过了50%。

就天驰君泰而言，目前已经在上海、广州、成都、天津、深圳、福州、南京、珠海、太原、重庆、苏州、合肥、宁波、郑州、武汉、长春等地设立了分所，在加拿大温哥华、澳大利亚墨尔本设有代表处，济南、杭州、昆明的分所也在筹备或申请中。未来，天驰君泰的规模还将会有一轮增速。

从2013年到2017 年，执业律师人数增长最多的是北京德和衡，从313名增长至1438名，增速达到了359.4%。增长幅度超过100%的有7家，除了北京德和衡之外，还有金诚同达、锦天城、泰和泰、德恒、盈科以及观韬中茂。

二、“自然增长”和“品牌增长”

之下带来的红利

若对中国律所规模化发展的模式进行分类，大体上可以分为“自然增长”和“品牌增长”两种。

1、“自然增长”：随着业务量的需要逐步扩大规模

一个公司如果正向发展，规模扩大是自然现象，尤其对于律师事务所这种以人为核心的服务机构。

其他企业要发展壮大，特别指的是规模的增长，需要的条件和制约的因素比较多。如是否有充足的业务市场提供规模扩大的前提，是否有足够的从业人员满足规模扩大的用工需要，是否有资金的注入以扩大生产线/厂房/分公司及提供营销成本等,土地、网点、资质、营销、竞对等都是需要考量的因素。因此，一家企业要做大，往往需要在某一阶段的优势非常明显，才能整体考量扩张，并需要承担很大的经营风险，且存在船大难调头的现实问题。

而对于律师事务所而言，规模的增长则相对简单。单个机构方面，可以是吸纳单体律师加盟或吸收团队整体加盟，最重的模式是合并。而如果是增加分支机构，则可以在短期内实现同步的高速增长（不同地区的分所同时提交审批）。

在目前的中国法律市场，年规模增长在20%-30%左右的律所大多属于自然增长，其规模增长来自于大环境中的多方面因素。

比如，人的业务承办能力是有限的，业务量的自然增长对应更多的律师，或者业务领域的拓展自然对应整体团队的扩大。大的法治环境和监管环境下，中小企业也开始重视自己的法律风险，法律服务需求从蛮荒时代开始进入石器时代，法律顾问服务虽然采购率还有限，但其增长趋势已十分明显。目前，中国的小微企业有1200万家左右，同时还有超过4400万个体工商户，而中国的律师全部才不到40万人。

部分企业在跨境经营或投资活动中面临着国际局势和经济环境的不断快速变化，业务增量比如“一带一路”倡议所引出的投资、基建等，增长的服务需求如网络安全与数据保护、合规、税务、资产证券化、融资租赁等，需要更专业的法律对策。

随着业务量增长逐步扩大规模，是自然派的规模红利，这样的规模红利根据各地区有所不同。比如区域性的大所，宜昌、银川等三线城市往下，100人的律所基本已经达到了规模的“巅峰”，在当地市场中站稳较强的市场地位进一步增长规模所带来的红利对于这样的律所也就不再突出。其考虑更多的是如何维持规模（出于在本地占据人数前位对应的名声及一些项目招标的需要），并不断优化队伍。

而如果落眼到10人的律所是否要发展到30-50人，规模红利则还是进行时。在更广阔的的县域市场中，客户仍然只能记住本地前两家大所的名字。律所最直接有效的竞争力在这里依然来自于规模——可以不是很大，但必须是本地第一第二。从这个角度来看，自然增长带来的“规模效益”对绝大多数小微律师事务所来说都还将长期存在。

把目光聚焦到头部市场，由于这一段主要探讨的是单体律所，而单体律所的规模呈极速增长态势的突出代表是盈科、德和衡和京师。

无论是此三者任一家，他们在北京的单体律所体量都相当巨大，大大超出了随着业务规模扩大而自然增长的速度，可以认为是有意识地进行规模化发展。这其实不难理解，因为地域不同，“大”的标准也差异悬殊。在有三万名左右律师的首都，千人才匹配“大所”地位。

2、“品牌增长”；以规模作为基底的“品牌红利”

当前境外媒体对中国市场所描述的“rapid expansion”更多是指分支机构的急速扩张，这可以用“品牌增长”予以概括。

所谓“品牌增长”，即当一个品牌在一段时间内迅速、正向扩大名声，所有使用这一品牌的机构/从业者都将获益，而无论他们之间是否有实质上的联系。

这样靠分支机构撑起来的规模，可能并不会因为规模本身直接带来业务实力方面的优势。一种较为常见的情况是，总所与分所之间除了共用品牌之外联系较为松散，财务也彼此独立。

这里所谓的规模红利，应当称之为以规模作为基底的“品牌红利”。这也是许多中国律所选择通过“开设”分支机构来扩大规模的主要考量。大所通过吸收获得小所的规模，小所获得大所的“品牌背书”。

在“品牌增长”模式之下，则又可以细分为五种不同的情形进行探讨。

第一种情形：跑道上有先有后。

部分京沪大所东征西伐，北上南下之后，跑马圈地已基本完成，分支机构的铺设业已相对完善，主要体现为对14个左右相对优质二线城市的全面布局。而部分律所则才刚刚开始，与本地律所的合作并寻找差异化的竞争优势成为一种必然。

第二种情形：总所的实力是品牌号召力的核心，分所则偏向于消耗。

这种情形所对应的是早年间以收取品牌使用费（或称为“特许经营”）允许地区律所使用品牌的模式壮大规模的个别律所。但由于大所对使用自身品牌的小所的把控力较低，在质量风控缺位的情况下，会给品牌造成透支性损耗。那么，摆在大所面前的道路就变得简单明了，从分散经营转变为相对统一控制成为必然。

第三种情形：已位居超级大所之列，必须加强利益冲突规避和风险控制。

在这一情形下，分支机构20家及以上的律所必须要重点考虑的是如何加强风险控制并尽量避免利益冲突，构建内部案件检索和协调机制。特殊普通合伙制可以在一定程度上解决风控与利冲的问题，就成为了不少超级大所的选择，目前京沪已有约30家大所完成了改制。

第四种情形：小规模律所之间共用品牌的案例在增多。

小规模律所之间的共建品牌是近年来的常态，这样的联合，通常是以北京或上海的某一家律所为主体，周边省市的律所为分所，覆盖三四个城市。其各自规模无需很大，但只要能够满足其对标客户的需求即可。

第五种情形：有意为之向不得已为之转变。

在规模扩张风潮之下，律所们必须追求“人无我有，人有我也得有”，否则就需要“人有我优”，要推行更加集中、更加一体化的管理体制，其施行的难度将远远大于规模扩张。于是，扩大规模，把盘子做大就成为其不得已而为之的选择。

三、中国律所规模化发展的四大趋势

1、割据与分层：水大，鱼多

在过往十年，中国法律市场急速扩容，中国律所的体量水涨船高，但其也呈现出“割据”与“分层”的格局和态势。

如果要用一句相对简单的话来形容中国法律市场过往十年的发展，我们认为应当是：水大，鱼多。

在“底层市场”，虽然法律服务的需求巨大，总额体量巨大，但落到具体的法律服务机构身上，则相对零散，其体量从“微”到“小”，主要对应的是自然红利/效益。在目前的北京、上海、广东三个法律市场最为发达的地区，30人以下规模的律所均占据了90%以上。

在“中层市场”，则对应的是从“小”到“中”。不少区域性大所在完成了省内的布局之后，在区域市场中占据了一定的红利，从地区向全国进行扩张，尤其是东部沿海发达省份和部分西部相对发达城市的律所，已渐成趋势。

在“头部市场”，律所的规模和体量则是从“大”到“巨大”，执业律师人数从200到400、从400到800、从1000到2000呈倍数性增长。从一二线城市向三线城市甚至是县域进行纵向布局，是头部律所（尤以个别京沪大所为代表）规模化发展的特征。

未来，东西部的区域性不平衡及法律市场的割据与分层仍将持续。

2、布局的关键：发展速度与发展质量的平衡

中国律所已从野蛮生长阶段步入质量提升阶段。如何平衡发展的速度与质量，如何形成有效的、协同的规模化已愈发成为布局的关键。

在2018年的The Lawyer亚太100强报告的“中国地区章节”中，其主题被命名为“Quantity vs Quality”，意即“数量与质量之间的博弈”。

无独有偶，在2018年9月汤森路透ALB公布的“中国十佳成长律所”中，其标题被定为“十佳成长律所：质与量并重”。文章中的第一句话写道：“数量与规模上的增幅并不是十佳成长律所评选的唯一考量因素，实现稳健快速又有质量的增长才是关键。”

以上表格为自2013年到2018年获得ALB“十佳成长律所”的中国律所。从表格中的数据可以看出，上榜的律所均非当今中国规模最大的律所，亦非单纯在人数规模上增幅最大的律所，而是在“收费人员增长、新增核心合伙人、新增重要客户、新开办公室、新增业务领域、营业额增长量、及其他相关扩张指标”之下综合评定的结果。

首先需要明确的是，专业服务是律师事务所安身立命的根本，律师事务所的高速增长度必须建立在紧贴市场需求，紧跟时代变化的基础上。

在当前的市场，法律服务需求的变化呈现出四个特点。第一，资本的特点在于流动，客户希望律师事务所可以提供跨地域的法律服务。第二，单纯以部门法或是业务领域进行划分向客户输出法律服务已经过时，以社会部门、经济行业进行细分，推动律所的行业化改革已成为趋势。第三，除了能够提供优质的法律服务之外，客户希望律师事务所能够提供围绕法律相关行业的专业化服务，例如财会、网络安全与数据保护、税务、咨询等专业服务，如何打造既具专业化，又具综合性、创新性的团队是摆在所有律所面前的问题。第四，客户希望律所能够提供更加高效、精准，更加具有体验度和参与感的法律服务。

面对这样的市场需求，早年间的“跑马圈地”已不适用于绝大多数律所。适度规模化，注重管理体制的改革，加强团队的专业化、综合性建设，为客户提供综合性的解决方案，在服务的过程中加入对法律科技的运用，注重质量风控，避免利益冲突，才是值得探讨的主题。

3、区域性律所合并浪潮汹涌，区域性行业整合成为趋势

2016年7月1日，山西科贝律师事务所、山西锋卫律师事务所、山西墨法世家律师事务所三家省直律师事务所整体合并成为山西华炬律师事务所，该所执业律师人数首次突破了200名。从彼时起，山西律师行业的整合就已经拉开了序幕。

2017年9月29日，山西祝融万权律师事务所、山西瀛谷律师事务所、山西谦诚律师事务所举行合并签约仪式。10月9日，三家律所合并的消息正式发布，合并后的山西国晋律师事务所执业律师超过200名，一跃成为山西规模较大的律师事务所之一。

2018年10月，观策律师事务所在沈阳成立，这是一家由辽宁同格、东来、诚信为民三家律所合并为成的律师事务所。

根据司法部在2018年初公布的数据，中国百人以上律所仅200多家，仅占中国律所总数的0.8%。在京沪大所进军区域市场，法律服务行业规模化浪潮汹涌的今天，要想占据区域性法律市场的头部，整合行业资源成为大所，已经是必然的选择。

4、全国大所：从单点布局迈向区域性一体化

从省域经济向以市场机制为导向的城市群经济过渡是近年来中国城市规划和经济发展的趋势之一。

在我国的“十三五”规划中，对城市群的格局，基本定了调，进入国家视野的城市群共19个：

长三角城市群、珠三角城市群、京津冀城市群、成渝城市群、长江中游城市群、中原城市群、哈长城市群、辽中南城市群、山东半岛城市群、海峡西岸城市群、北部湾城市群、呼包鄂榆城市群、山西中部城市群、关中平原城市群、宁夏沿黄城市群、兰西城市群、天山北坡城市群、滇中城市群、黔中城市群。

这是一张中国地图，上面标出了最重要的五个城市群，分别是京津冀、长三角、珠三角、长江中游、成渝。它们正好排成了一个“十”字，并且涵盖了中国最为重要的城市和地区。

从目前的格局来看，京津冀、长三角、珠三角（粤港澳大湾区）是中国律所的主要竞争地。大所、强所多出自于这三个地区。因此，加强在京津冀、长三角、珠三角地区的资源整合与一体化管理成为了许多中国律所的发展战略之一。

对于律师事务所来说，在区域性市场形成规模效应和协同效应将成为规模化布局的重点之一。单纯的分所数量增长未必可以满足律师事务所的未来发展。事实上，目前已有中国律所开始尝试区域性一体化的发展模式。

例如中伦文德上海分所，正在计划让长三角地区的分所在行政管理上达到一体化，即由上海分所直接管理江苏、安徽、浙江、福建四个省份地区的分所，其运营事务的SOP审批流程由北京总所、各地代表主任和上海分所共同审批，以加强一体化整合。

2018年4月，金杜宣布以广州、深圳、香港、三亚四地分所为依托，设立金杜国际中心，未来将更加关注粤港澳大湾区的市场需要，重点发展“一带一路”/“走出去”、高端金融服务、私募/风险投资、资本市场、独角兽、知识产权保护、跨境争议解决等市场需求旺盛的业务领域。

再如大成，其广州分所在2017年与大成深圳、珠海办公室共同制定了《大成律师事务所粤港澳大湾区一体化实施方案》。

以多家区域内中心城市的分所为核心，深化区域性资源的整合与协同，而不单纯考虑单个城市的布局和业务增长，将是未来中国律所规模化布局的发展方向。

四、大所的未来发展脉络

任何组织和行业的发展都会经历“人无我有、人有我优、人优我省、人省我走”四个不同的发展阶段。

上世纪九十年代，中国律所刚刚完成变革，虽然有部分律所在沿海发达地区开设分所，但尚未形成明显的现象和趋势。中国律所的规模化扩张开启于世纪之交，律所合并、增设分支机构成为风潮。此时，是行业的发端，解决的是“人无我有”的问题。

从2005年左右开始，在规模化布局的同时，现代律所管理模式引发了中国律所管理层的关注，并持续到今天。律所的规模体量越大，所对应的管理成本也就越高，对管理的要求也就越高。市场的发展开始迈入“人有我优”的阶段，这里的“优”既指管理模式上的科学合理，也指代法律服务的优质和专业。

为了满足市场的需求，提高律所的集约化水平，释放规模效益，一体化管理和公司化管理进入律所管理者的目光之中，分配机制的改革、管理模式的完善、市场部门的构建、职业经理人的引进、专业部门/团队的划分成为近十多年中国一线大所讨论的专题。

从2012年开始，新经济浪潮兴起，虽然律师事务所不会像企业那样直接参与竞争，但科技的浪潮也席卷了整个行业，法律服务逐步向智能化时代前进，行业内对人工智能、法律大数据的讨论热度持续升温。虽然目前法律市场上尚没有一款完全成熟的智能化产品，但科技对于法律服务效率的提升、客户体验度和参与感的提高、成本的降低已经看得见、摸得着。市场已经开始迈入“人优我省”的阶段，未来，法律科技之网必将越来越密。

目前我们看到的是，以四大会计师事务所为代表的替代性法律服务提供商开始着重发力，从税务、审计、咨询等领域向法律服务领域拓展。市场对于律师事务所的要求提高。律所们不仅要专业，还要创新和综合。行业化改革、向会计师事务所的管理模式靠拢、创新法律服务模式、构建围绕本所的生态圈，将成为越来越多头部大所的选择。

需要明确的是，法律市场的发展、律师行业的升级并不会呈现出线性增长的态势，在一个阶段完全结束之后才会进入下一阶段，而是多个阶段、多种模式、多种形态齐头并进。

五、结语

当前中国法律市场的主要矛盾是：人民群众对优质法律服务的需求，与不平衡不充分的法律服务供给/法律服务市场的发展之间的矛盾。

在更为广阔的三四五线及以下的城市，法律服务的供给仍不充足，诉讼案件的律师代理比例还较低，同时长期面对法律服务工作者的竞争。当地律师行业的专业化程度尚不够，律师事务所的管理模式仍然较为粗放。大所的到来，在一定程度上会带动当地律师行业生态的改变。

因此，当前中国律所的发展并不是规模红利还能持续多久的问题，也不是部分中国律所“还想变得多大”的问题，而是市场上是否具有充足的优质法律服务供给，以及中国律所的布局能否真正满足不同地域、不同类型的市场需求的问题。

有需求，就有市场，在律界竞技场，就会得到应有的回应。谁能适应未来的市场和变化，谁就能实现基业长青，笑到最后。