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 回顾这一年的实习律师生涯，有不少案子是以和解谈判来非诉结案的。其实谈判远要比诉讼要辛苦的多，理由很简单——因为诉讼中规则是单一的，而谈判中的规则则是多变的，一个案子成功结案的背后有可能是和对方十几次的电话沟通，数次的面对面交流，甚至可能会牵扯到多方博弈、利益平衡的问题。 在这个世界中，有两件事情是非常难的，其一是改变一个人的思想观念；其二就是从别人的口袋里面拿钱出来。如何才能够让别人心甘情愿的将自己口袋里面的钱拿出来，这实际上对于作为律师的你是一个很严峻的考验，简单来说，用一句黑话就是——你吃的吃不住对方。 上周五律所里新来的一个小姑娘就一个货运险追偿案件和一家物流公司进行了电话谈判，坐在离她不远处工位的我听见她和电话那头的物流公司负责人是针锋相对，她最后试图“恐吓”对方，说：“你如果不赔钱的话我们就要去起诉了。”听到这里我知道对方八成这个案子是不会和她和解的。虽然那个案子诉讼对于我们来说应该是十拿九稳的，但是想想回款时间，那估计就是好几个月以后的事情了。 我想我的谈判技巧是肯定比不上那些律师大咖的，但是我依然在这里想把一些和解谈判的经验技巧写下来，供各位律师同行们指正和参考，若其中有那么一两句话能够为大家提供哪怕那么一丁点儿的帮助，笔者都会受宠若惊的。 1、谈判中的角色问题。 在你给对方发律师函或者直接给他打电话之前，你可曾考虑过在这次谈判中你所扮演的角色应该是什么？是的，我们必然受雇于争端的其中一方当事人，但是当对方回应你的律师函或者电话接通的那一刻，你应该清楚的明白，自己应该是争议双方的协调者和调解者。在和对方谈判的过程中不宜将自己过度的放在自己当事人的立场上，因为那样很容易招致对方的讨厌和反感，而应该时不时的向对方释放出自己是第三方角色的信号。我们为保险公司做货运险追偿的时候，实际上我们的追偿对象大多都是这批货物保单的投保人，他们非常不能理解为什么我自己花钱买的保险反而现在还要被追偿。所以在刚开始的那几分钟对方其实是压着一股怒火的，他认为保险公司在诈骗，这个时候其实双方根本就不是在一个平台之上的，责任方是在发泄情绪，而索赔方却想着怎样能让对方快点付钱。此时如果你一直站在保险公司的立场上来和对方沟通，和对方讲《保险法司法解释（四）》已经明确规定了可以向投保人追偿，我相信最后除了换来对方的口吐芬芳外（因为大部分的物流老板文化素养真的不是很高）并不会有什么实质性的进展。所以这个时候对于电话那头内心有着火气的责任方一定要有同理心，一般来说我都是从：“这个我其实非常理解你……”开场切入，时不时还会骂自己的委托方两句，核心一点就是：我很同情你，我也很理解你，但是这是一个现实问题，不能归结于任何人，你只是倒霉摊上了，所以我想推动双方看看怎么样能够妥善解决这个事情。这个时候责任方会在交谈的过程中慢慢冷静下来，开始思考怎样的方案能够减少自己的损失，这时候，双方就已经回到了一个平台上面。 2、谈判中的矛盾利用和利益共同体的构建 在许多案件的和解谈判中不仅仅是一对一的，许多情况下会存在多个当事人，多个利益方的问题。这个时候你需要马上确定谈判思路——首先是谁赔钱的可能性最大，其次是怎样让他赔钱。你试图说服的对象未必就是法律上的被告，所以这就需要你认真分析各个利益方的矛盾。我在这里以自己经历的多方谈判的一个案例来和大家分析矛盾利用的经验。 案情简介：某个个体户A想运一批货，但是货主告诉他，只有注资100万以上的物流公司才有资格运，这时候A去找了和自己关系特别好的物流公司B的老板，用他B公司的章敲在了运单上面，并为这批货买了保险，后来货物翻车受损，保险公司赔付后委托我们发起追偿。 如果是诉讼案件我们只能去起诉B公司，因为其盖章行为视为对这票运输的确认，并且在保险公司的材料中我们看不出A和B的关系。 问题来了，在我们向B发律师函之后B公司的老板主动和我们阐明了里面的运输关系，那么这个时候，各位觉得我们应该向谁索赔？ 我记得那天我和我女朋友在逛街，我俩坐在KFC里吃饭的时候接到的B公司老板的电话。 所以当时我一边吃着薯条一边向B公司施压的，我记得我甚至明确告诉他这个案子诉讼的话一定是你赔钱而不是A赔钱。后来我就听他特别委屈的在跟我抱怨，大概就是货不是我运的，让我承担责任不公平之类的话，算算这时候对方的心理已经完全认栽了，我故意叹了一口气对他说：“是呀，我也觉得你很冤，这样吧，我有一个很好的建议，你去找A谈谈，看看能不能让A出来把钱赔了。” 我们和B之间的利益共同体就此也就构建出来了，这时候我们的目的是一致的——让A把这笔钱逃出来，果然在回上海的那个周一，我接到了B老板的电话，他说带着A来我们律所坐坐。当时我心里一阵窃喜，这事儿估计能成。 他们来了之后，经过简单的寒暄就进入了正题，我和B是一个唱红脸一个唱白脸，把A弄得羞愧万分，当时我记得非常深，B对A说：“我就算是要推这个责任到你这儿我也推的掉。”我接过话茬说：“X总你推不掉，这可是你自己盖得章。”随即转头对A说：“我不会告你，你和这个事情没关系，但是你想清楚，B当时是为了你的业务现在才要被我们搞的，他物流公司一旦涉诉我跟你说，他银行贷款都贷不到……”反正最后这个案子9折和解掉了，A签完和解协议后就立刻跑到银行给保险公司转款了。 在这个案子中其实利用的就是两个字“友情”，A和B是老乡，两个人的感情是比较深的，所以当时在谈判桌上我判断我只要我不断去威胁B，最终A一定会碍于情面和我们和解的。经过这个案子我和A、B都成了好朋友，他们还给我介绍了不少案子，曾经有一次和A喝酒的时候问起过这个事情，他说：“要不是这个案子涉及到B，我还真就想跟你们打一打官司呢。”不知道他是否真的有决心当时跟我打官司，但是至少这句话证明在这次谈判中我的判断是对的。 3、对症下药，看酒吃菜 和解谈判中一定要明白你谈判的对象是什么样子的，基本上第一次电话沟通就能把对手给猜个八九不离十，物流行业对手无非就是几种类型：要么是一直干物流没什么文化的，这种一般少讲法律多讲情怀（我曾经有一次对一个物流老板说，现在物流确实不好做，100辆车有50辆是空的，那个老板立马态度改观说：“诶哟，XX律师，你连这个都知道啊，厉害厉害”，当然，我其实也是在之前和解中听别的物流老板讲的。那个案子后来和解过程也很顺利。）；要么是比较年轻受过高等教育的，一般这种都是回来接班的，对于这样的人一定要多讲法律和理切不可高谈阔论，当然类型很多，我在这里也就不一一赘述了。 实际上新手很可能对方一个前台就把你挡在门外，让你连谈判的机会都没有，你的律师函，前台拒收，你的电话，前台拒绝为你转接。曾经我的一个同事就遇到了这种“尴尬”的事情，我这个同事非常有礼貌的给责任方打电话，请其能前台转接下他们公司的负责人，责任方的前台拒绝为她转接，她跑过来问我该怎么办，我跟她说：打电话过去硬气一点，告诉她我们是来索赔的，如果她拒绝转接那么造成双方因为无法沟通而导致贵司损失扩大，这个责任由她自己负。后来我同事照着我说的回去怒怼前台，结果前台马上帮她转接了。实际上前台一般都是比较年轻，刚毕业没几年的小姑娘，另外更为重要的是——她们往往是一个公司最底层的人，手上丝毫没有任何决定权，因此一吓就能吓唬住。 末了，本来想再写一些的，其实还有很多心理博弈的技巧和方法，但是不能全露底不是，万一看文章的你哪天用我的方法来对付我的当事人呢。哈哈，开个玩笑，主要是太累了，以后我还会继续分享一些在律途中的经验和教训，谢谢大家捧场！ |
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哈哈哈哈，我是作者呀