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十二 虽然在北京这些日子，还没有太多的案子，但每天还是坚持到律所上班。如果没有特殊安排，早上9点半就到了律所，在办公室写写文章，研究下案例，到其他办公室、工位上找同事聊天，或者邀请投缘的美女到办公室喝茶、深入交流，这是快速了解一家律所结构、文化的方式之一。 其中，与一位同行的交流，深深地触动了我。他执业时间不长，两年不到，半年前开始独立，此前都是在律所团队做授薪律师。这位律师92年出生，非常年轻，在外地上的大学，在北京没有校友资源，其他人脉资源也很一般，没有什么亲戚和背景，完全就是草根律师一枚啊。 他告诉我，独立前曾经在北京一家专注交通事故案件的律所工作过，主要负责市场营销，每天奔波于北京各大医院，并且只干一件事，到住院部病房，锁定交通事故受伤人员，并和他们聊天，把名片发出去。那问题来了，首先，医院每天有那么多患者，要锁定交通事故伤者，有如大海捞针。 为此，团队中有人专门搜集了各大医院的患者信息，从而缩小了检索范围。其次，即便锁定了患者信息，但在每个病房中，要能迅速确定目标人员，也并非易事。要解决这个问题，律师要锻炼极强的洞察力及亲和力。 具体到实践中，有一个技术性操作，进入到病房，注意看哪位患者先看自己，就率先和这位患者接触、交流，但需要注意，不能一开始就问患者，是否需要委托律师，应当以关心的口吻切入，否则容易惹人排斥，一不留神，很可能被驱赶出门，遇到脾气不好的，被骂几句也是常有的事。 在交流中，要随时观察其他患者的反应，因为一旦发现目标锁定错误，应当及时终止交流，转移视线，寻找下一位交流对象。那么，在此前交流中，听得最认真的患者，就是接下来重点关注的对象，很有可能就是要锁定的目标人员。 正因为有此前的积累，这位律师律师独立后，迅速找到适合自己的营销途径，并能短时间内接到一些案子，虽然标的不大，但也算是小有收获。 说到具体的推广方式，他提到重要的一点，虎视眈眈、主动出击，在北京这座城市，法律实务从业人员数量庞大到令人难以置信，除了北京律师，还有市场人员、法律工作者、异地挂证律师，保守估计，至少也有十万人了吧，竞争激烈程度，可想而知。作为普通律师，再不主动一些，别说吃肉，骨头都没有。 北京律师的压力，这是显而易见的。但我想，在任何地方，都无法回避“二八定律”这一重要规律。要想做到律师大潮中的“二”，不但需要付出更多的努力，更需要做人做事方面的正当性、合理性。 北京的雨，最近多了起来。此刻游走在街巷的人们，像弥漫在天空中的乌云，随着暴雨的降临，整个世界经受着强烈的洗涤和考验，弱小的花草在一顿冲击下，早已放弃抵抗，弯下了笔直的枝干。而路旁的柳树，在狂风暴雨中，纹丝不动。 雨后的空气，夹杂着青草味，通透而凉爽，彩虹在空中架起一座桥，通往美丽的云霄，那里是无数人心中，趋之若鹜的圣地。 （未完待续） |
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