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我所里有位王律师就是典型的娃娃脸，过百万的年收入。我感觉平均每年要遇到三次“长的小”投诉，她自己解决一次，我帮她解决一次，把她换成别的律师一次。和她的整个业务规模相比，脸小对她的影响不大。 有一次，我去辽宁出差。大家到一家麦当劳休息。来了个扫地大妈，经过我和同行的小王律师，盯了半天，给我俩说：“你俩是不是哥俩？” 我和小王律师，稍微有那么一点像。我没正面回答她，我就问大姐：“大姐你猜猜我俩谁是哥哥？”大姐对着小王律师说：“我看应该这个是哥哥！” 小王律师比我小好几岁。他长得老了一点，我长得小了一点。气死宝宝了！ 一般来说，规律是这样的：老客户，从来不会介意我长的小不小。介意长相的，都是新客户。新客户，一般也没有客户会第一时间告诉你他介意你长的小。不过我经常遇到在咨询后，被客户夸我：年轻有为。 年轻有为，这里面隐含的逻辑就是： 刚见到你看你这么小，我就想走了，我犹豫了一下，我没走，想着听听你讲讲吧，毕竟到你这光停车就找了半小时的车位，不咨询一次太亏了，没想到你还挺厉害的，小伙子，咱们真是相见恨晚啊！  大家看看（↑↑↑↑）这个图，如果你是客户，选左边的律师还是右边的律师？你觉得哪个律师比较贵？哪个律师收入高？要论颜值，这两个肯定都很帅，长得老的好处可见一斑。 这个律政剧叫SUITS，国内翻译过来叫《诉讼双雄》或者《金装律师》，英文里SUIT是西装和诉讼的双关，讲的就是左边的师父（老帅锅）带右边的徒弟（小鲜肉）。 剧里面左边这个律师就是个衣架，用来秀别人家的律师穿西装多帅，右边的律师就是嫩，和左边的老家伙互相衬托对比，形成冲突。为了突显两个人的个性差异，剧里面还特意让小鲜肉穿西服的时候斜挎个包，就像这样（↓↓↓↓↓）。  瞧瞧这两个货，尤其是左边这位，长了一张要把事儿搞砸的脸。 现实生活中客户经常遇到年轻律师，尤其是中国，中国的律师是本科大三就可以考司法考试，大四一毕业就可以进律所。和美国英国比，中国律师年纪要小一些，大家算算，上小学是6岁的话，小学初中高中大学不留级不跳级，毕业22岁。2017年来求职的应届本科生是95年的娃娃。（95后的孩纸长啥样可以自行百度“九五后”。） 律师是典型的服务行业，以人为本，以人定价，精确到你的一个小时。你一个小时的价格是谁决定的？客户。如果咱们平均一年去一次医院的话，我们认识几个医生？ 我们70年才打一个官司，要不是赶上熟人，那么认识一个律师的概率是挺低的。我现在走在路上偶尔也能被认出来了，说那个是网红（我挺介意被叫网红的）吧？但是找我的客户大部分都是第一次见面，找我的时候，根本不知道我是谁。 既然是陌生人，客户愿不愿意花钱在别人身上，第一就是看脸。这是人之常情，你我都一样。所以“第一印象”不仅仅适用于找对象，律师也一样适用，客户看你长得像个律师，一见钟情的概率就高。而长得像个律师不是要求你颜值高长得帅，长得太帅也不行。但是长得小肯定不合适，你长得小，客户第一反应一定是不信任。 但是，请允许我说，是不是只要你长得小，你就没必要当律师了？结论写到前面，当然不是。这就和手短是不是就别弹钢琴是一回事。因为在请律师这个问题上，长相不是唯一的因素，也不是根本的因素。客户是否信任律师，因素有很多，比如： 有没有名气（↑）？ 是不是熟人（↑）？ 办公环境（↑），在路边你长得再帅也收不到钱。 产品（↑），你做什么，不同的产品面对不同的客户，不同的客户有不同的需求，比如做非诉，很多小律师连客户的脸都见不到，长得老长得小也没差别了。 县城很难接到市里客户的案子，市里接不到省里其他城市的案子，省会律师接不到其他省的案子。一个刑事案件，基层排第一第二的老律师收费三万，省会一个律师收费八万，北京来个小姑娘收费三十万。 可能省会的律师是县里律师的徒弟，首都姑娘是县城律师的侄女，可能本地律师才是高手，其他两位都是菜鸟。但是比起年纪，有不少客户会觉得本地律师不行，首都的律师必然更加规范。（这可能是个例，不一定具有普适性，但至少能说明一种现象。） 这些因素都对一个律师和客户的信任关系有影响，甚至其中大部分因素都比你长相的影响更大。 长相孩子气的人，做律师是否很容易不被信任？会。 律所会因此不考虑这样的年轻律师吗？不会。 一、律所招聘你做什么？ 你初来乍到，立案都不会，就让你做客户的主办律师？律所的律师约好了，XX集团的法务总监下午三点来律所洽谈业务，你1994年生的小萝莉昨天刚入职，我安排你去谈合同？ 同理，律所的人事工作也不是相亲会，替合伙人挑儿媳妇。这个长得太帅，pass，这个长得太丑，pass，这个太小了，pass，这个嘴太宽了，pass。要是把所有引起不信任的因素都考虑进去，那律所也就别招人了。 客户可不仅仅抱怨律师年纪小。还有嫌律师太老的，你信不信。有嫌性别要求必须男（女）的。有倾向于和转业军人合作的。客户的喜好可多了去了。 对律所来说，客户里面有一个两个特别挑剔的，不做也罢。律所若真是非白发不请，非律师脸不请，非古美门不请，非艾丽西亚不请，那和多挣那几个钱相比，人力成本的提升可是百分之好几百。 二、那么，长得小的律师如何克服这个障碍？ 脸小问题只会发生在第一次和客户见面的时候。这个第一次见面，又分成两类，第一类是营销型的第一次见面，第二类是承办型的第一次见面。 1、先说营销型。 我们年轻的时候，小伙子追小姑娘，没追上，有的小伙子就认为是自己长得不行，或者姑娘眼光太差，而从来不曾想到是自己的内在出了问题。实际情况是，总会有一些丑男把美女追上了。而女孩子的理由从来不是美丑，而是这个人对我很好，或者他很会说话之类的。 其实小伙子的问题并不在于长得帅不帅，篮球打得好不好，或者会不会弹吉他。 人要是做不成一件事，总是喜欢给自己找理由，比如小伙子们就不肯承认甚至正视自己的追女孩能力差。追女孩也是个综合能力，有的人从来不缺女朋友，有的人却注定要一个人，这根本就不是一个点两个点，而是一个面。如果你都不能意识到这个问题，那就说明你这项能力本身就弱。 律师不能洽谈成功，没有客户，真不是什么长的小，根本问题是营销能力太弱。 按照现在的市场惯例（业务洽谈从法律咨询开始），客户就算看你脸长得小，他也不会立刻离开，因为他还等着你给他“法律咨询”呢。现在社会出个门不容易，不是你家出来到了村口就进了他家，一次出行的成本很高。来你这倒了5趟公交坐了一个钟头车，到你这一句话不说扭脸就走也太亏了。所以极少会有客户看你长的小，很不爽，抬起屁股就走的情况，他一定会和你聊一阵子。 如果聊得不开心，他还是会走的，认为果然你年轻浅薄，浪费了他的时间。如果聊得开心，那么长的小主要影响的是价格高低，请你不请你主要还是取决于你专业好不好，而不是长得如何。所以对律师来说，脸固然重要，但是嘴更重要。脸长得像个律师而嘴烂，聊的不开心，客户是不会委托你的。 客户带着不信任你（长得那么小）的想法坐下来听你开口说话，机会就给了你，让你用实力征服客户，于是你要充分展示你的什么？我相信90%的人都会说：专业！ 聊得开心不开心，不在于长得老长的小，而在于会不会聊。 谈不谈的成案子，不在于年轻年老，而在于谈判的能力，比如是否懂得如何打破谈判僵局。在这一点上，就和打篮球要练习运球一样，都是律师执业的基本功，和长相无关，和你日常的磨炼有关，和你的素质有关，和你的综合实力有关。 过不了销售关，没必要给自己找借口。不要说是因为自己年轻，也不要拿业务水平强行安慰自己。这是第一类情况。 2、第二类情况是承办型的第一次见面。 在律师界谁也不是一上来就自己有客户，都是先从其他律师拉好的案子的客户开始做。老律师拉了案子，分给年轻律师，年轻律师于是有了第一次独立面对客户的机会。这个时候客户看了你两眼，就找合伙人抱怨去了，要求必须换个律师。 其实大部分客户都会耐心听完第一次和律师见面，然后再去律所管理层提换律师的事情。这个事情的发生，律师和律所都有责任。和营销相比，已经委托的客户对承办律师的不满，要比营销客户放弃委托造成的问题要轻，因为直接更换律师就可以解决。不是什么大问题。 律所的责任是没有合理的分配人员。律师的责任就在于没有把握住机会。 要知道律所只要是个人，哪怕是所主任，也都是从这一天过来的。有的律师是娃娃脸，99%的客户都能接受，但是就是有客户一见到他/她就要求换，这种情况我作为律所的负责人总是遇到。 站在营销管理角度来说，我拉了案子分给下面的律师，客户都愿意付钱给我，我对客户的性格想法总应该提前有个了解的，平时业务繁忙，疏忽了客户的需求和挑剔程度，结果导致客户要求更换律师，这个在律所算是不大不小的事故。负责分配承办人员的管理者要承担主要责任。 而站在承办律师的角度，如果在年轻的时候还情有可原，如果做到一定程度，比如合伙人级别，还经常遭到“年轻投诉”，那么说这个律师一定是没有认真地准备和客户的第一次见面。我这里说的经常，是特指到了律所、客户或者律师自己都无法忍受的程度。 到了一定层次的客户，越有钱反而越礼貌理性，总会给律师一个介绍自己的机会。 作为律所，给重要的客户指派年轻的律师，提前难道就没有任何考虑吗，一定是肯定这个年轻律师的能力的，但是律师如果提前也不准备，见客户的时候说的谈的不到位，和之前客户委托时洽谈的律师讲的“不一样”，让客户对律师对案件产生了怀疑，那么长的小的律师首先是自身出了问题，才导致“长的小”作为客户投诉的理由爆发出来。 20岁说长的小，30了还说自己长的小，这没问题，但是要是30了还说自己长的小所以客户不信任是客户的问题，那就太自欺欺人了。 最后，再给大家举个正面的例子。我所里有位王律师就是典型的娃娃脸，过百万的年收入。我感觉平均每年要遇到三次“长的小”投诉，她自己解决一次，我帮她解决一次，把她换成别的律师一次。和她的整个业务规模相比，脸小对她的影响不大。获取更多律师路上精彩文章，请下载学法网APP或访问学法网（xuefa.com） |
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